La guerra i la treva entre els concessionaris TrueCar i els automòbils

Fa uns anys, Scott Painter ho va fer. Era ric, guapo i intel·ligent, un noi de TED i Davos que va quedar amb Elon Musk i Richard Branson. 'Tot a la meva vida havia anat increïblement bé', diu. 'Només èxit fora de la carta'. Durant dues dècades, havia començat dotzenes d’empreses i havia recaptat més de mil milions de dòlars en finançament de risc abans d’arribar definitivament a la seva idea realment gran el 2005: una empresa que finalment es deia TrueCar aportaria transparència de preus al món astut de la venda automobilística i donaria als consumidors aprofitar-los dient-los exactament quant pagaven altres persones pels cotxes.

Per als compradors de cotxes, era el nirvana: no més regatejar, no més esperar que aquest venedor amb cadena d'or parli amb el seu gerent per 'veure què faig els meus parents'. En lloc d’això, heu anat a TrueCar.com, heu escrit el vostre codi postal i la marca, el model i els extres que volíeu (no oblideu els daus difusos) i heu imprès un val, bescanviable al vostre distribuïdor local TrueCar, amb un preu baix garantit. Va ser gratuït i fàcil. I els concessionaris pagaven TrueCar només si el plom es convertia en una venda: 299 dòlars per als cotxes nous, 399 dòlars per als usats.

Els concessionaris es van inscriure per milers de persones, amb l'esperança de recuperar el terreny perdut després de ser colpejats per la Gran Recessió. Als clients els va encantar, van acudir al lloc de TrueCar i als de Capital One, USAA, i altres socis que van utilitzar la seva tecnologia per als seus programes de compra de cotxes. Els inversors també estaven encantats, aconseguint més de 185 milions de dòlars en capital risc. Amb Painter com a director executiu, TrueCar va assolir gairebé 76 milions de dòlars en vendes el 2011, es va fer pública el passat mes de maig i, en el seu primer informe trimestral de guanys, va superar les expectatives dels analistes sobre ingressos (50,5 milions de dòlars) i trànsit web (4,2 milions de visitants únics al mes ). Al setembre, el nombre de distribuïdors certificats va arribar als 9.000.

Però a principis del 2012, TrueCar gairebé es va convertir en un altre flop d'Internet sobreexcitat. Els problemes van començar just quan guanyava massa crítica, emetent espots de televisió nacionals que mostraven clients reals estalviant 3.000, 8.000 i fins i tot 14.000 dòlars en els seus cotxes. El que no van esmentar aquests anuncis és que la majoria dels concessionaris, malgrat la seva avarícia reputació, guanyen molt pocs diners venent cotxes nous. Segons la National Automobile Dealers Association, el marge de benefici mitjà d’una venda de vehicles nous va ser de només el 3,8% l’any passat; la majoria dels concessionaris sobreviuen amb serveis auxiliars com manteniment, finançament i garanties. 'Si pago TrueCar 299 dòlars per un avantatge, acabo de regalar gran part del benefici brut d'aquest cotxe', diu Donald Hall, cap de l'Associació de Distribuïdors d'Automòbils de Virgínia, que es va enredar ferotge amb Painter.

La quasi histèria va esclatar entre els concessionaris, que temien que TrueCar encoratjés una carrera destructiva fins al fons que els pertorbaria des de la seva existència. En un discurs celebrat el 2011, Mike Jackson, CEO d'AutoNation, el minorista d'automòbils més gran del país, va qualificar la situació 'd'una espiral de mort' per als concessionaris.

La blogosfera es va il·luminar. Els comerciants van començar a dir a Painter exactament on podia posar aquests vals. Grans cadenes de concessionaris tallen llaços amb TrueCar. Les associacions estatals van dir als membres que podrien tenir problemes amb els reguladors perquè la companyia de Painter possiblement infringia les lleis de franquícies estatals dissenyades per protegir els concessionaris. Honda va amenaçar amb tallar els fons publicitaris als concessionaris de TrueCar que venguessin vehicles massa barats, argumentant que perjudicaria la imatge de la marca. Les imatges de Painter com el diable circulaven per internet. 'Bàsicament, mamen!' va cridar un entrenador de vendes d’automòbils anomenat Jerry Thibeau en un vídeo típic de YouTube.

Entre desembre de 2011 i febrer de 2012, un terç dels 5.600 concessionaris certificats de TrueCar van cancel·lar. Sense concessionaris, no tenia cap negoci. A les oficines de TrueCar, a Santa Mònica, Califòrnia, tenien un sobrenom de la crisi: el remolí. Amb això, volien dir malèvol, tot i que també evocava imatges de TrueCar girant cap al vàter. Abans del Swirl, TrueCar tenia 40 milions de dòlars en efectiu i creixia ràpidament per totes les mesures, des de concessionaris i cotxes venuts fins a ingressos i trànsit web. Però totes les defeccions del concessionari van provocar que TrueCar perdés 75 milions de dòlars el 2012 i els seus anuncis de televisió van desaparèixer. 'Vaig pensar:' Merda, en 45 o 60 dies, ja no estic de negocis ', diu Painter.

Pintor vida personal també va començar a esmicolar-se. Estava lliurant una dura batalla de custòdia amb la seva exdona pels seus dos fills més grans, i el seu segon matrimoni s’estava desfent, diu, perquè estava tan concentrat a intentar aturar el remolí que va descuidar la seva dona, que intentava tractar amb dos nens petits i un marit no disponible. 'Jo era un marit horrible i un pare horrible', diu. Els atacs de pànic el van deixar sense poder respirar. Així que va anar al metge i se li va dir que tenia un defecte cardíac congènit greu i que havia de perdre 50 quilos i deixar de beure immediatament.

El fracàs de TrueCar també significaria una ruïna financera personal, ja que Painter havia invertit gran part de la seva pròpia riquesa a l’empresa. A mesura que es van assecar les bonificacions de rendiment, va caure en deutes i va haver de demanar al seu consell d'administració un augment de sou per donar suport a un estil de vida que incloïa una casa a Bel Air, un garatge de nou cotxes i un Aston Martin Rapide de plata de 220.000 dòlars.

A principis del 2012, un pintor desesperat va fer el que faria qualsevol californià de 43 anys de luxe amb vida implodible: es va dirigir al seu terapeuta. 'Què està passant?' volia saber. 'Per què em passa tot això?'

El seu terapeuta va pensar un moment i va dir: 'Alguna vegada heu pensat que tot això és culpa vostra?'

Painter va callar. Això no se li havia ocorregut mai. A les paraules que utilitza per descriure’s a si mateix –adictiu al treball, idealista, perfeccionista–, ningú que conegui bé Painter discutiria per afegir encantador, intel·ligent, creatiu, hiperarticulat i profundament compromès amb les seves creences tecno-llibertàries. Però, tan impactat com Painter, el terapeuta tenia un punt. Avui, el mateix Painter diu: 'Sóc un idiota arrogant'. I de vegades, afegeix, 'un complet asshull!'

quants anys té lainie kazan

El desgavell arrogant triga anys a desenvolupar-se, com ho dirà qualsevol encongiment, i per a Painter va començar a la classe mitjana de Sacramento, on va créixer amb un padrastre que era 'un autèntic cul'. Painter era un noi inquiet i precoç. Inspirat per l’avi Ed Swofford, aleshores conseller delegat d’Aloha Airlines, va fundar la seva primera empresa, un servei de detalls de vehicles, als 14 anys. Més tard es va incorporar a l’exèrcit, va estudiar a West Point (ciències polítiques i enginyeria) i va anar a a la Universitat de Califòrnia a Berkeley (economia) amb una beca de rugbi. Es va graduar de cap de les dues escoles. Un projecte de la classe Berkeley va conduir a InfoAccess, la seva primera empresa a oferir informació de compra de cotxes en línia als consumidors.

Des de llavors, Painter ha fundat una impressionant 36 empreses incorporades que emeten accions. 'M'encanta manifestar les coses des de l'aire', diu a tall d'explicació, i afegeix que probablement té trastorn per dèficit d'atenció. També li encanten els cotxes, cosa que es pot endevinar per la naturalesa de moltes de les seves startups. Abans de TrueCar, probablement era més conegut per CarsDirect, que va llançar el 1998, aconseguint 350 milions de dòlars en capital risc. Painter va dimitir com a conseller delegat l'any següent sota la pressió dels inversors després que havia acomiadat 90 persones. Com el seu nom indicava, CarsDirect pretenia vendre cotxes directament als consumidors del fabricant, deixant de banda l'intermediari. Per tant, és fàcil veure per què molts concessionaris d’automòbils menyspreen Painter, tot i que comparteixen certs trets, inclòs el gust per la seva elecció. 'Quan la gent diu:' El mal de Scott! ' tornen a CarsDirect ', diu Painter. 'Com es pot ser venedor, escoltar això i no dir:' Odio a aquest fotut noi? '

El que Painter va aprendre de CarsDirect i d’una empresa fallida que va intentar anomenar Build-to-Order és que el sistema de franquícies d’automòbils està tan protegit per les lleis estatals i és tan poderós políticament que és gairebé impossible derrotar-lo en qualsevol batalla. (Tal com ha descobert el seu amic Elon Musk mentre intentava establir concessionaris Tesla.) Així, amb la seva pròxima empresa, Painter va decidir associar-se amb els concessionaris. Tot el que havia de fer era convèncer-los que la revolució de la informació feia obsolets els seus mètodes de venda de la vella escola. Si els consumidors poden comprar un ordinador o un rentavaixelles a gairebé el mateix preu a diversos distribuïdors nacionals, va argumentar, per què el preu d’un cotxe pot variar fins al 45% d’un distribuïdor a un altre? 'Creiem que comprar un cotxe ha de ser divertit i ha de ser just', va declarar Painter. 'Els cotxes són un dels últims productes bàsics que no es comporten com a productes bàsics a causa del sistema de franquícies'.

Els concessionaris d’automòbils no van acollir exactament la revolució digital, ja que la transparència dels preus és digerati, parlen de “preus més baixos”, però molts van considerar que tenien poca opció. El 2005, Painter i els seus associats van fundar Zag.com per dirigir els programes de compra de cotxes per a grans corporacions i organitzacions membres com AARP. (Avui dia, aquestes empreses representen més de la meitat dels ingressos de TrueCar; el 38% prové de consumidors habituals que visiten TrueCar.com i aplicacions mòbils relacionades; la resta prové de la venda de dades i la consultoria a empreses d’automòbils i finances.) Tres anys després, Zag va llançar TrueCar , que va eliminar informació sobre preus de multitud de fonts (empreses de finançament i assegurances, matriculació de vehicles, concessionaris i altres agregadors de dades) per oferir als consumidors quelcom que no havien vist mai: una instantània actualitzada de la vida real el que realment paga la gent pels cotxes. El 2010, les dues empreses es van fusionar amb el nom de TrueCar.

El llançament de Painter va tenir ressò entre els inversors, en part perquè tots podrien relacionar-se amb el desgraciat que pot ser visitar un concessionari de vehicles. Segons una enquesta recent realitzada per Edmunds.com, una de cada cinc persones va dir que abandonaria el sexe de bon grat durant un mes en lloc de regatejar per un cotxe nou. Un de cada tres va dir que preferiria fer impostos, anar al DMV o seure al seient central d’un avió. Es va convertir en la missió de Painter a la vida per solucionar-ho. Després de néixer els seus primers dos fills, va decidir que TrueCar era la seva oportunitat perfecta per establir-se i, finalment, construir una empresa sostenible.

Alguns distribuïdors van encantar les oportunitats que proporcionava TrueCar, sobretot quan les vendes de cotxes van caure d'un penya-segat durant la crisi financera del 2008. 'TrueCar és millor que altres generadors de plom, perquè els clients obtenen un preu que poden creure i no he de pagar si no feu una venda ', diu John Harmond, director general de vendes de Santa Monica Ford / Lincoln-Subaru, que ha utilitzat TrueCar des dels seus primers dies. Tot i que Harmond ha de pagar 299 dòlars per cada venda, TrueCar sosté que els concessionaris com ell poden estalviar més de 1.000 dòlars per transacció, reduint el temps de regateig i els costos d’inventari ja que els cotxes es venen més ràpidament i reduint el personal de màrqueting i vendes. Aproximadament entre el 5 i el 6 per cent de les oportunitats de TrueCar es converteixen en vendes, segons Harmond, molt millor que el 2 o 3 per cent d'altres generadors de potencial, com Edmunds.com.

Tot i això, Painter admet que la seva empresa era tan centrada en el consumidor i que s'havia convertit en un frenesí amb el que ell anomena 'Enganxa-ho a l'home'. actitud, que els comerciants sentien atacats. Un empleat de TrueCar es va deixar portar tant que va registrar el nom de domini fuckedbythedealer.com. Painter diu que mai no autoritzaria tal cosa i es va sorprendre quan es va assabentar i l’empleat va ser acomiadat immediatament. Però en aquell moment, el dany s’havia fet.

I, pel que fa a la qüestió del 'complet asshole', bé, un moment que destaca va arribar quan Painter es va asseure a un sopar familiar d'Acció de gràcies el 2011. A la taula hi havia el seu cunyat, Phil Kerr, distribuïdor de Arizona. Amb TrueCar al seu punt previ al remolí i els seus anuncis cridaners que saturaven els televisors a tot el país, Painter va començar a denegar alegrement a Kerr sobre com els distribuïdors com ell serien controlats per la revolució digital a menys que adoptessin la transparència de preus basada en Internet, mentre que la resta de la família intentava gaudir del puré de patates i les baquetes. 'Jo era un cul tan arrogant per posar-lo al seu lloc', diu Painter.

El que Painter no sabia era que la marea ja havia començat a girar i, en poques setmanes, el Remolí començaria a aclaparar TrueCar. Aquests anuncis de televisió van tenir un paper important: els comerciants van veure que els estalvis dels consumidors sortien directament de les butxaques entre 3.000 i 14.000 dòlars, i els bloggers de la indústria van començar a atacar TrueCar. 'La vostra empresa és malvada', va escriure Jim Ziegler, consultor industrial i líder de la revolta dels concessionaris. 'La vostra agenda és destruir-nos'.

TrueCar també va ser acusat de violar les lleis estatals en actuar com a intermediari i extreure massa dades valuoses de clients dels sistemes informàtics dels distribuïdors. Painter nega que TrueCar hagi estat mai un corredor, però la companyia va suspendre voluntàriament el servei a Louisiana i Colorado mentre revisava el seu model de negoci. Ara cobra als distribuïdors una quota de subscripció mensual en alguns estats, en lloc de fer-ho per acord, i opera legalment als 50 estats i a Washington, DC. Troy Foster, el principal responsable legal i de compliment de TrueCar, insisteix que TrueCar és molt clar distribuïdors sobre quines dades recopila i com s’utilitzen i que mai no ha venut la informació dels clients a tercers. (Mentrestant, els concessionaris i les associacions comercials confirmen que han rebut consultes de la Comissió Federal de Comerç sobre si van violar les lleis de competència conspirant per boicotejar TrueCar; la FTC declina fer comentaris).

Lluitant per invertir la diapositiva, Painter va contractar Mike Timmons, un ex executiu d’AutoNation, per contactar amb els concessionaris. Però això va suposar tant un xoc cultural com una disputa empresarial, amb el colorit i aspres món dels concessionaris de vehicles que desconfiava profundament de l’elit equip de tecnòcrates de Santa Monica de Painter. Un dia en una convenció de concessionaris, Timmons es va acostar a Ziegler, que sovint porta un barret de beisbol amb el seu sobrenom, Alpha Dawg, i publica vídeos esgarrifosos dels seus intents de rap a YouTube. Timmons es va presentar i va estendre la mà en forma de salutació, i Ziegler va respondre: 'Sé qui ets', va donar un cop de mà i va continuar caminant.

De tornada a la teràpia, Painter es va adonar que la solució d’aquest embolic era mirar-lo al mirall cada matí. 'Per què no comenceu per allò que més pot afectar?' va dir el seu terapeuta. 'Per què no tornes enrere i dius a la teva dona, a qui estimes, que et sap greu que no hagis tingut l'empatia per entendre que necessitava que hi estiguessis allà?' I que tot és culpa teva? Per què no en sou propietari i veieu com va això?

Painter ho va fer, anant a teràpia de parella amb la seva dona i dient gairebé aquestes paraules exactes. 'Increïble!' recorda. 'Els núvols es van separar'. La seva relació amb la seva dona va millorar immediatament; ara tenia el seu primer punt de refugi a la tempesta. A continuació, va decidir provar el mateix enfocament a la feina i també va trobar resultats miraculosos. 'Va ser molt fàcil entrar a la feina i dir:' Saps, en realitat és culpa meva! ' 'informa amb un to sorprenentment alegre. 'Es va convertir en una cosa gairebé embriagadora i gratificant només posseir-ne'.

Així doncs, s’hi va mantenir. En adonar-se que realment no havia prestat atenció a les preocupacions dels distribuïdors, la sang del seu negoci, va fer una gira d’escolta a tot el país, reunint-se amb grups de concessionaris, fabricants d’automòbils i mitjans i influents de la indústria. 'Em vaig adonar molt ràpidament que no importava el que digués. Sempre que només em responsabilitzés de tot, podríem arribar a un lloc millor ', diu. 'Gairebé tots aquests esdeveniments eren com reunions d'AA:' Em dic Scott Painter i us he infringit tots i vull canviar '. '

A continuació, Painter va crear un consell de concessionaris d'automòbils que es reuneix sis vegades a l'any per dir-li a TrueCar què està fent malbé i què fa bé. Va contractar privilegiats de confiança com Pat Watson de l'Associació de Distribuïdors d'Automòbils de Carolina del Sud i John Krafcik, exdirector general de Hyundai Motor America. Va passar 10 hores viatjant des de i cap a Norcross, Geòrgia, només per reunir-se amb Ziegler durant unes hores per explicar el nou model de negoci de TrueCar i mostrar-li els últims anuncis de televisió. Es van conèixer a un lloc avançat de la cadena Cajun, Pappadeaux Seafood Kitchen. 'Estava somrient pel fet que tenia aquest californià menjador de brots i culetes preppy assegut en un restaurant Cajun menjant cues de cocodril fregides i picants', es va alardear Ziegler al seu blog més tard. 'Fins i tot vaig fer una foto de Scott Painter amb el meu barret Alpha Dawg'.

Mentrestant, TrueCar.com va desfer el seu antic eslògan: 'Conegueu el preu real' i el va substituir per 'Mai pagueu de més'. Ha deixat de mostrar estimacions de quant paguen els concessionaris pels cotxes. Ja no anima els distribuïdors a superar el preu més baix, en lloc de qualificar els preus dels distribuïdors com a bons, mitjans o superiors a la mitjana. El lloc també proporciona als clients motius per triar un distribuïdor més enllà del preu, inclosa la ubicació i serveis addicionals com ara canvis d’oli, rentats de vehicles i lliurament. Els nous anuncis de televisió parlen brillantment dels distribuïdors com els 'socis de confiança' de TrueCar.

Painter també va reformar la cultura de la seva empresa. Per tornar a casa fins al punt que TrueCar necessitava fer una feina millor equilibrant les necessitats dels clients i els distribuïdors, va crear una gran serra de metall gravada amb la paraula Consumer per un extrem i Dealer per l’altre. A les reunions d'empreses, grups d'empleats es situaven als dos extrems de la serra i intentaven aconseguir un equilibri perfecte.

Tot i que el nou TrueCar probablement ha provocat que alguns consumidors paguessin més pels cotxes que els que feien amb l’antic lloc, Painter creu que finalment té un model de negoci sostenible que beneficia tant els compradors com els venedors. Assenyala una enquesta recent de TrueCar que demostra que la majoria dels consumidors creuen que els concessionaris obtenen un benefici del 20 per cent amb un cotxe nou, més del cinc per cent del marge mitjà del 3,8 per cent, i que si descobreixen que els concessionaris no realitzen res en la venda d’un cotxe, els donarien propines voluntàriament el 8 per cent. Això demostra que els compradors de cotxes volen que el concessionari tingui èxit, diu Painter, que no volen que se’ls esquinquin. Aquí és on entra TrueCar.

Aquests canvis junts van produir un canvi impressionant. Des de les profunditats del Swirl al febrer del 2012, TrueCar ha més que duplicat el nombre de concessionaris participants, fins a uns 9.000, el trànsit del lloc web i el volum de cotxes venuts gairebé s’ha triplicat i els ingressos trimestrals s’han triplicat més que tres.

No tots els indicadors de TrueCar són positius. La seva sortida a borsa la primavera passada, durant un període de volatilitat del mercat, va recaptar només 70 milions de dòlars (les seves accions es negociaven per sota del preu previst inicial) i el seu primer informe de beneficis d’aquest agost va incloure una pèrdua neta de 15 milions de dòlars gràcies a l’augment de les despeses d’explotació, principalment per vendes. i màrqueting per atraure nous clients.

I Painter encara té moltes crítiques. David Ruggles, antic distribuïdor que ara és un destacat consultor i escriptor, diu: 'No em molesto ni de bon tros'. Argumenta que TrueCar anima el consumidor a comportar-se com un jugador de pòquer que exigeix ​​veure les cartes de tots abans de fer una aposta. 'Painter s'aixeca i es disculpa i diu:' Érem arrogants i ens equivocàvem ', perquè va perdre milions en la revolta dels concessionaris. Però el seu objectiu continua sent el mateix. Tot el principi de demonitzar els concessionaris és oportunista i ho odio. No vol canviar el món a millor, tret que Scott Painter ho faci fent un dòlar.

Recentment, TrueCar també va molestar els distribuïdors anunciant que deixarà d'oferir crèdit financer als distribuïdors que puguin demostrar que una venda implica un lloc de tercers que no sigui TrueCar. Mentrestant, el mega minorista AutoNation té previst invertir 50 milions de dòlars en construir les seves pròpies eines web per generar clients potencials, tallant llocs d’Internet com TrueCar i Cars.com. Alguns distribuïdors fins i tot estan canviant les taules de Painter mostrant als clients els preus de TrueCar per demostrar la competitivitat de les seves pròpies ofertes, ajudant-los a tancar l’oferta sense pagar cap comissió a TrueCar.

Quant a si Painter ha canviat realment, d’altres comparteixen l’escepticisme de Ruggles. 'Encara és arrogant i ple de si mateix', diu l'associació de comerciants de l'estat de Virginia, que afegeix que utilitzava l'estratègia 'Mantingueu els vostres amics propers i els vostres enemics més propers' quan demanava a Painter que parlés amb la convenció anual del seu grup el 2012. 'Però m'agrada Scott i l'admiro, perquè és prou intel·ligent per reconèixer els problemes i canviar la seva manera de treballar. Va entrar al cau d’un lleó quan va venir a parlar-nos. Va fer falta molt de nervi per fer-ho.

valor net del gran cap justin shearer

Painter és, com a mínim, un home més savi sobre les forces de la interrupció tecnològica, i insisteix que els empresaris d’Internet no poden tenir la mateixa actitud altiva que van fer durant els dies esbojarrats dels anys 90. Va ser llavors quan el seu CarsDirect va ser una de les moltes empreses d’internet que va sortir del llegendari Idealab de Bill Gross, juntament amb espectaculars flames com eToys. 'Tothom corria amb el ritme de l'època, dient que Internet ho transformarà tot', diu Painter. Però aquest és un dels punts cecs de la tecnologia que inverteix en general. La interrupció per interrupció no és una bona idea pel que fa a la creació de valor sostenible a llarg termini '.

Painter va necessitar molta turbulència personal i professional per adonar-se’n. Però avui passa més temps amb la seva dona i els seus fills; també ha perdut pes i ha reduït el seu estil de vida en vendre alguns dels seus cotxes. Ara, l’empresa per la qual ha apostat totes les seves fitxes només necessita uns quants milers de concessionaris de franquícies per assolir el punt més gran d’11.000 a 12.000 que Painter creu que permetran que TrueCar s’enlairi realment, cosa que donarà als seus concessionaris certificats un avantatge competitiu sobre els altres 19.000 més o menys distribuïdors a tot el país, tot assegurant-se que els clients de TrueCar poden triar entre una àmplia selecció de concessionaris que venen totes les marques principals de totes les regions geogràfiques del país. Això posaria aquest inquiet empresari en el camí cap a la creació d’una empresa que algun dia podria deixar per als seus fills.

'El veritable esperit de la disrupció és aconseguir un resultat millor', diu Painter. “Només tenint aquesta experiència propera a la mort, ens vam adonar que la veritable interrupció seria restaurar la confiança entre la venda al detall d’automòbils i el consumidor. La indústria té per davant una gran crisi existencial: el consumidor no confia en absolut en el comerç al detall. Avui, el consumidor sap més sobre el cotxe que la persona que el ven, i els concessionaris tenen pitjor reputació que els membres del Congrés ...

UH oh. Allà va de nou.

Consells de Scott Painter sobre els problemes supervivents

La història de TrueCar hauria tingut un final molt diferent si Scott Painter no hagués fet un apassionat esforç per arribar als seus crítics. Aquí teniu alguns consells sobre la gestió de crisi en cas d’afrontar una situació similar.

1. Admeteu els vostres errors, una i altra vegada. Painter va passar gairebé un any disculpant-se en conferències i reunions. A la primera, un concessionari el va tallar a mitja parla: «No crec que hagis canviat realment! Has canviat perquè t’obligem! Painter va respondre: 'Probablement tingueu raó. Però aquí us dic que el que vam fer va ser clarament erroni i no us funciona. La sala es va escalfar immediatament.

2. Camineu per la xerrada. Parlar és barat. També heu d’atendre directament les queixes. TrueCar va deixar de mostrar als consumidors estimacions del que realment pagaven els concessionaris pels cotxes i va desanimar les guerres de preus, renovant el seu portal de concessionaris afegint una calculadora de marge brut i una alerta vermella quan el preu d’un concessionari cau per sota del cost del cotxe.

3. Juga seguint les regles. Una empresa perjudicial ha d’ajustar-se a les lleis existents fins que el sistema legal es posi al dia amb la nova tecnologia. Tot i que TrueCar nega que actui com un intermediari per als compradors de vehicles, il·legal en alguns estats, va canviar el seu model de negoci per cobrar una quota de subscripció mensual en determinats estats, en lloc de per acord, i ara opera legalment als 50 estats i a Washington. , DC

4. Mantingueu la capacitat de resposta. Quan la pols s’assoleixi, no torni al negoci com de costum. Crear mecanismes per mantenir-se alerta. TrueCar va contractar destacats executius de la indústria de l’automòbil i va crear un TrueCar National Dealer Council de 20 membres que es reuneix sis vegades a l’any per rebre actualitzacions sobre les operacions de TrueCar i donar comentaris a la companyia per evitar futurs enfrontaments.