Ens agradi o no, no podem ser coses per a totes les persones. Molts de nosaltres intentem agradar a tothom, creient que si ho fem, serem acceptats, validats, agradats o estimats. Això ens condueix a intentar complaure als altres, sovint sacrificant els nostres propis límits o desitjos.
Com a éssers humans que dirigim empreses, tenim la tendència a fer-ho als negocis. Hi ha massa empresaris que volen perseguir totes les oportunitats i atraure un mercat el més ampli possible. Les empreses i els seus líders senten pressió per llançar un producte o servei que atrau els públics que estan fora dels seus objectius estratègics i competències bàsiques. Trobar una clara comprensió de qui són els vostres clients i què els oferiu és clau per prosperar.
Vaig viure això de primera mà a la meva empresa, SkyBell. Als nostres primers dies, els possibles inversors ens van dir que necessitàvem tenir tota una plataforma de solucions per a la llar intel·ligent. Ens van dir que posseïm tota la casa. Vam ignorar aquesta recomanació i ens vam centrar a proporcionar una solució puntual que fos molt eficaç en una cosa: mostrar als usuaris qui es trobava a la porta principal. La nostra atenció va donar els seus fruits i la campanya de finançament col·lectiu que vaig crear va recaptar més de 600.000 dòlars.
En el nostre cas, va ser una gran decisió deixar d’atreure a tothom i centrar-se únicament en una experiència d’usuari única i important. Tingueu en compte aquests tres motius pels quals la vostra empresa s'hauria de centrar en una especialitat en lloc de generalitzar-se en diversos productes, serveis, solucions o clients.
quina alçada fa Dallas Raines
1. Els clients coneixen autenticitat versus insinceritat
Quan us centreu en una base de clients i esteu alineats estretament amb aquest client, podeu tenir-ne realment ressò i generar confiança. Els clients poden sentir la vostra autenticitat i el focus es tradueix en un vincle.
Contràriament, intentar atraure diversos tipus de clients pot crear desconnexió. Si no esteu realment alineats amb un client o coneixeu realment les seves experiències o interessos, detectaran la vostra falta de sinceritat. A més, afirmar ser un expert en moltes coses pot diluir el vostre missatge. No és possible ser expert en diverses coses i això crea dubtes.
Un exemple de com l’autenticitat pot ajudar a connectar amb els clients és Pastanaga porpra , un servei de lliurament de paquets de menjars. Mentre que altres serveis se centraven en la subscripció de cuina o de queviures, Purple Carrot va ser capaç de fer un nínxol centrant-se exclusivament en les opcions de menjar vegà. Si l’empresa hagués promocionat els avantatges d’un estil de vida vegà i alhora oferís una àmplia selecció d’aliments que contenien carn o productes lactis, els clients ho haurien vist com a poc autèntic. Seguint el seu propòsit i el seu lloc, poden generar confiança amb els clients i obtenir una quota de mercat més gran de la comunitat vegana.
2. Els clients confien en l'experiència d'un proveïdor especialitzat
En les meves experiències com a oficial de desenvolupament de negocis centrat en les vendes B2B (empresa a empresa), vaig saber que els clients potencials contractaven el vostre producte o servei per fer una feina determinada. Abans de tancar un acord, han d’assolir un alt nivell de confiança en vosaltres i la vostra solució. És més probable que els proveïdors especialitzats inspirin confiança que els seus homòlegs generalistes perquè se centren en un producte o servei i aquest enfocament compleix millor les necessitats d’un client.
Un d’aquests exemples és CARR , un negoci immobiliari centrat específicament en els inquilins i compradors de serveis sanitaris. En lloc de ser un corredor mitjà que ocasionalment ven propietats específiques mèdiques, CARR pot oferir una proposta de valor millor perquè coneixen millor aquest nínxol que el corredor mitjà.
canal meteorològic d'alexandra steele facebook
En el cas del meu negoci, ens vam centrar únicament en el timbre del vídeo i no vam perseguir altres oportunitats amb panys o llums intel·ligents. Els nostres clients podien confiar en que estem abocant tot el nostre focus i recursos al timbre de la porta, i érem els experts.
Si voleu un exemple no comercial, penseu en Michael Jordan. Tot i ser possiblement el millor jugador de bàsquet de tots els temps, Jordan no va poder anar més enllà de les lligues menors quan intentant jugar a beisbol professional . És extremadament difícil ser genial en tot i moltes de les persones que considerem fantàstiques simplement se centren en una cosa.
3. Els grans esforços de màrqueting són menys efectius
Els anys anteriors a la meva activitat empresarial (fa deu anys), vaig ajudar els clients a establir una presència en línia amb SEO (optimització de motors de cerca) i augmentar els ingressos mitjançant el màrqueting en línia. Amb molt, l'error més gran que vaig trobar va ser repartir un pressupost de màrqueting en massa segments de clients, campanyes publicitàries o canals de màrqueting.
on va néixer Tony Beets
Les campanyes de màrqueting en línia amb una configuració de públic àmplia o massa campanyes no van funcionar tan bé com les campanyes altament centrades. Quan el vostre màrqueting estigui prou enfocat per tenir en compte un client específic en una plataforma específica, el vostre anunci tindrà un ressò més fort amb el client i veureu un ROI millor que només col·locar anuncis genèrics al màxim de llocs possible.
De la mateixa manera, les tàctiques de màrqueting tradicionals, com ara anuncis de televisió, espots de ràdio i campanyes impreses, tampoc són tan efectives com les campanyes de màrqueting en línia específiques. Un excel·lent exemple d’això és la publicitat del Super Bowl i la publicitat de YouTube. Les marques gasten més de 5 milions de dòlars per llocs de 30 segons per anunciar-se a més de 100 milions d’espectadors que veuen el partit. Més a YouTube , hi ha més d'un milió de milions de visualitzacions mòbils cada dia. Això significa que hi ha deu equivalents del Super Bowl cada dia a YouTube, només al mòbil.
L'any passat, Jeep va aconseguir acumular 106 milions de visualitzacions en línia en lloc d'un anunci del Super Bowl. Això mostra com podeu arribar a un públic objectiu més gran en línia del que podríeu emetre mitjançant les solucions publicitàries tradicionals.
Paraula final
L’especialització en una proposta bàsica de competències i valor us permet posicionar millor les vostres solucions i establir la identitat de marca dins del vostre camp. En lloc de buscar totes les oportunitats, concentreu els vostres esforços a identificar qui són els vostres clients principals i prioritzeu les seves necessitats i desitjos. Deixeu que aquest enfocament impulsi les vostres decisions empresarials i us distingireu de la multitud.
