Només hi ha dues categories reals de venedors: els de millor rendiment i tots els altres. Quan els venedors acaben de començar, tendeixen a aprendre a mesura que van. I amb les tècniques adequades, qualsevol venedor es pot convertir en una superestrella que tanca les ofertes més grans i s’emporta rutinàriament comissions de sis xifres, o més.
quants anys té l'Alex Gaskarth
Per convertir-vos en un d'aquests percentatges principals, hi ha algunes estratègies clau que heu d'implementar en el vostre procés de vendes. Seguiu llegint per descobrir les tres tècniques de venda sorprenents que us poden portar al cim, de manera que podeu esclafar els vostres objectius de vendes:
1. Dediqueu temps a explorar els reptes dels vostres clients potencials.
Un dels errors més grans que cometen els venedors és intentar presentar la seva oferta en qualsevol situació de venda. Això suposa un gran desviament per a clients potencials d’alt nivell als quals els venedors acudeixen cada dia. Per canviar aquest enfocament, cal aprofundir en els reptes dels seus clients potencials.
Per implementar aquesta estratègia, centreu-vos en fer preguntes que us ajudin a comprendre què passa realment al món dels vostres clients potencials. Esbrineu què els funciona, què no i què ja han provat sense èxit. Quan els clients potencials us obrin sobre els seus problemes, coneixereu informació important que, finalment, us ajudarà a donar forma i presentar una solució amb un valor clar al client.
2. Aclariu el valor del delta.
El 'delta' no és un concepte complicat: simplement és la diferència entre on es troben els vostres clients potencials avui i on els agradaria estar. Per exemple, si el vostre client potencial afronta reptes que mantenen els seus ingressos inferiors als desitjats, hauríeu de preguntar-vos: 'Si pogueu resoldre aquests reptes, quina diferència creieu que tindria en els ingressos de la vostra empresa?'
La vostra perspectiva podria revelar que la solució adequada podria provocar un augment dels ingressos de 10 milions de dòlars cada any. Com us podeu imaginar, una resposta com aquesta pot crear un munt de valor per a la solució adequada. Abans d’aconseguir presentar el vostre producte o servei, feu preguntes sobre valor per esbrinar quant costen aquests desafiaments clau a l’empresa. Quan ho feu, crearà automàticament un valor immens per a la solució que presentareu aviat.
3. Comprometeu-vos a establir un pressupost.
Molts venedors novells creuen que demanar pressupost suposa una pèrdua de temps, principalment perquè pensen que els clients potencials mai no compartirien aquest tipus d'informació lliurement. Però quan sol·liciteu un pressupost de la manera correcta, podeu obtenir-ne gairebé cada cop.
Després d’haver identificat el delta i haver creat el valor per a la vostra solució, és fàcil fer una transició i preguntar-vos: 'Què estareu disposat a invertir per resoldre aquests reptes?' Un cop establert aquest pressupost, és molt més fàcil tornar més tard i presentar la solució amb confiança, sabent que no deixeu diners sobre la taula ni elimineu les vostres possibilitats de tancar la venda. Aquesta estratègia millorarà dràsticament la taxa de tancament.
Quina d'aquestes tècniques us ha semblat més útil? Com faràs servir el que has après per convertir-te en un 1% més important en vendes? Comparteix els teus plans als comentaris següents.
