Quan es tracta de vendes, hi ha alguns clients que faran tot el que sigui necessari per retardar el tancament de l’oferta. És força estrany. Al principi, els encanten la vostra empresa i us donen el compromís verbal. Teniu algunes reunions més i estan preparats per començar. De cop i volta, et trobes al seu despatx i tornes al primer lloc. 'Podem tornar a parlar de preu?' 'Encara no ho entenc'. 'Digueu-me més informació sobre les vostres funcions'.
Això no només us tornarà boig, sinó que també us perdrà el temps. Comprengueu que no dic que no respongueu les preguntes dels vostres clients. El meu punt és que alguns compradors us faran preguntes sobre les quals saben la resposta només per endarrerir una decisió. És en aquest moment quan us heu d’allunyar de la vostra estratègia de vendes típica.
El protocol estàndard consisteix a esbrinar el punt de dolor del client, plantejar la solució i entrar al tancament. Tot i que això pot ser eficaç, un dels inconvenients és que podeu semblar necessitat. Això dóna tot el poder al comprador, i és la seva decisió de decidir com es juga el joc. Pot trigar tot el temps que vulgui, aprofitar el temps que us dediqueu a la vida i ell els truca. Això pot estar bé quan el comprador us paga, però encara no hi sou. En aquest joc, com més es veu desesperat, més potència regala.
Recordo una reunió de vendes en què el client tenia totes les excuses per què no estaven preparats per signar. 'Encara necessito temps per absorbir això'. 'No vull precipitar-me cap a una cosa gran'. 'No hi ha pressa per aconseguir això al nostre final.' I llavors va començar a colpejar-me amb les preguntes que havíem analitzat a la nostra primera reunió. Passat això, vaig decidir que seria millor perdre negocis que perdre moments de la meva vida assegut en aquesta tortura. N’havia tingut prou. Per tant, del no-res vaig interrompre el client i vaig tancar l’oferta mitjançant algunes tècniques que són el contrari del que t’ensenyen en vendes.
Quan s’utilitzen bé, continuen treballant per a mi. La propera vegada que us trobeu en una situació similar, proveu d’utilitzar aquests consells per bloquejar les ofertes que s’estan arrossegant.
quina ètnia és dave navarro
1. He dictat l'hora de finalització de la reunió
En primer lloc, vaig interrompre el comprador, li vaig dir que tenia diverses reunions de vendes i havíem de començar a acabar les coses. Això no és el que us ensenyen en vendes convencionals.
La majoria d’estratègies se centren en el temps invertit en la relació. Com més temps passeu amb el comprador, més possibilitats tindreu de tancar l’oferta. Tot i que això té sentit en teoria, per als clients que intenten aturar-se més temps no vol dir èxit. En canvi, voleu que el client sàpiga que esteu parlant amb altres compradors i que el vostre temps és valuós. Quan vaig dir que havíem de començar a acabar per poder parlar amb el meu proper comprador, hi va haver un canvi a la reunió. De sobte, estava dictant el temps i no el client. Això va sorprendre el comprador i ara es va concentrar i es va tensar una mica.
2. Vaig donar la volta a les preguntes
En aixecar-me per marxar, el comprador es va tornar una mica desconcertat, però va continuar intentant fer-me més preguntes que ens havien passat. Encara volia que continués intentant vendre'l, per poder agafar el control. Aquesta vegada, però, estava preparat.
Quan començava a començar la següent pregunta, la vaig interrompre de nou. 'Vull passar els darrers minuts junts per obtenir més informació sobre vosaltres i la vostra empresa.' Ara definitivament vaig tenir la seva atenció. 'Ja veieu, intentem ser selectius amb quins clients treballem i només vull assegurar-vos que encaixeu bé'. Després d’això, vaig començar a fer preguntes sobre per què serien bons per a nosaltres. Al cap, pensava que això podria costar-me el tracte. En realitat, vaig trobar que el client va canviar completament d’actitud cap a mi. Era com si demanés feina i ara em presentava la seva empresa. Ja no es va convertir quan es sentia còmode convertint-se en el meu client, es va convertir en SI podia convertir-se en el meu client. Això va posar fi a les preguntes estancades i ara era l'oportunitat d'acabar amb força aquesta reunió.
3. Vaig aplicar pressió dient que no hi havia pressió
Al final de les meves preguntes, em vaig aixecar per marxar, però tenia una declaració més per fer. 'Escolta, crec que ens ajudaria molt l'un a l'altre, però si els nostres valors no s'alineen potser no és un bon moment per associar-se'. El comprador es va quedar bocabadat. En qüestió de minuts, havia passat de ser el premi a no tenir cap poder meu. Al cor, volia molt el negoci d’aquest home, però sabia que amb aquest tipus de clients havia de poder marxar. Després de dir això, el client em va mirar i em va dir: 'No, no, crec que les nostres empreses serien una bona opció'. Vaig respondre amb 'D'acord, dispara'm del contracte signat i ho parlaré amb el meu equip'.
Quan tingueu clients que juguen amb vosaltres, heu de demostrar-los que no teniu problemes per marxar. Hi ha un moment en què has de mantenir-te fort per aconseguir un acord. Quan el vostre client sàpiga que podeu viure sense el seu negoci, canviarà l'entorn al vostre favor. Això us farà por intentar-ho al principi, però si s’utilitza correctament us ajudarà a tancar els clients tossuts.
vestit de bany lisa boothe fox news
Quan ho vaig provar amb aquest client, tenia por del que passaria després. L’endemà al matí vaig comprovar el meu correu electrònic, només per trobar un contracte signat pel client i la urgència d’obtenir la meva signatura. Sembla que les taules s’havien girat.
