Com a fundador d’una pràctica de consultoria d’empreses boutique enfocada a la transformació empresarial, he estat estudiant del joc d’influència durant anys, sobretot perquè el meu equip i jo sovint no tenim cap autoritat formal dins de la companyia que estem ajudant. L’única manera de fer avançar aquesta proverbial bola és mitjançant la influència.
Hi ha una ciència fascinant i molt útil darrere de la influència i la persuasió, que fa connexions humanes, lògica contra emocions i fins i tot narració d’històries. També hi ha algunes coses pràctiques molt importants que cal saber sobre la persona o les persones en què intenteu influir i que marquen una gran diferència en els vostres resultats.
Amb totes les ciències, estratègies i tàctiques disponibles per ajudar-nos a influir en els altres, una de les preocupacions més freqüents que sento és si això ens porta a una línia important des de la influència cap al mal territori que ningú no vol anar: la manipulació. Molts dels que manifesten la preocupació estan preocupats perquè, en ser estratègics i planificats sobre les seves estratègies d’influència, manipulin les persones per defecte.
La preocupació es fa encara més ambigua quan busqueu les definicions de les paraules 'influència' i 'manipulació' al diccionari. En algunes definicions de la paraula manipular, la paraula influència apareix fins i tot com a part de la definició (així com algunes altres paraules més negatives).
És probable que gairebé tots puguem pensar en escenaris complexos i sensibles on ens qüestionem si creuem una línia. En puc citar moltes a la meva pròpia carrera. M'agradaria pensar que vaig prendre el camí d'influència en la majoria d'ells, però és cert que probablement vaig creuar almenys unes quantes vegades.
Llavors, com ho pots saber? Aquí hi ha tres preguntes importants que podeu utilitzar per comprovar-vos:
1. Quina intenció tens?
Una de les discussions més importants que tinc amb la gent és la intenció ètica. Pot ser el major diferenciador entre influència i manipulació. Si el teu intenció és ètic, podeu utilitzar diverses estratègies i tàctiques planificades que poden semblar qüestionables si es prenen fora d’aquest context, com ara intercanviar alguna cosa per una altra cosa com a mitjà d’influència.
Molta gent amb qui treballo se sent un venedor de cotxes usats viscós i manipulador per considerar que influeix en la tàctica. Malauradament, el personatge del Dr. Hannibal Lecter El silenci dels corders probablement ha fet que molts de nosaltres ens aversem al 'quid pro quo' com a tàctica que influeixi, però fins i tot pot ser eficaç i no manipulador si s'utilitza com a part d'una intenció ètica positiva.
2. Què tan autèntic ets?
La gent pot llegir la manca d’autenticitat amb els ulls tancats. La majoria de nosaltres només sentim això. La combinació de la intenció ètica amb l’autenticitat pot garantir pràcticament que no creueu la línia de manipulació. Sovint, això planteja una pregunta important:
Puc ser autèntic i alhora ser planer i estratègic sobre el meu enfocament d’influència?
Alguns de nosaltres lluitem amb la pregunta i potser més encara amb la resposta, que és un 'SÍ' definitiu. La planificació i l’estratègia no s’exclouen mútuament de l’autenticitat, tot i que és cert que és fàcil sentir que l’autenticitat s’esvaeix quan més planificació poseu a la vostra estratègia d’influència.
La clau és recordar que l’autenticitat sempre ha de ser completament òbvia i a la vista de la persona que intenteu influir.
3. La vostra relació a llarg termini es veurà afectada per les vostres tàctiques?
Al final de tot, influir és un joc de relacions a llarg termini. Les estratègies i tàctiques que utilitzeu han de ser ben pensades pel que fa al llarg joc d'una relació. Sovint, la manipulació us provocarà una influència a la victòria a curt termini, però no a llarg termini, perquè la gent reconeix que s’utilitzava i la relació es ressent, com probablement hauria de ser.
Això sovint genera preocupacions sobre qui es beneficia de la influència.
És una manipulació per defecte si sou el beneficiari a curt termini?
I la influència no hauria de ser el proverbial 'guanyar-guanyar'?
quina alçada fa en Ricky García
Moltes persones amb qui treballo diuen inicialment que la manipulació es produeix quan s’obté el que vol, però l’altra persona pot o no. Tornant a afirmar la creença: en la influència, les dues parts guanyen, però en la manipulació, només guanyeu vosaltres. És un mite important per dissipar. Molt sovint amb influència, intenteu 'aconseguir el que voleu'. El que separa la influència de la manipulació no és que pugui complir-se a si mateix, sinó com s’aconsegueix aquest objectiu: les tàctiques milloren o danyen la relació i ho fan amb autenticitat?
Per tant, sempre que us trobeu en una situació d’influència estranya, penseu només uns minuts sobre la intenció, l’autenticitat i la relació. Si es comproven tots aquests aspectes, no us hauríeu de preocupar de ser molt estratègics i planificats sobre com penseu sobre el vostre enfocament i tàctiques d’influència.
