Dirigir un equip de vendes és difícil: pot ser difícil aconseguir l’equilibri adequat entre fomentar el màxim rendiment i aclaparar representants de vendes amb objectius impossibles. El vostre èxit com a gerent de vendes depèn de la capacitat del vostre equip per funcionar bé, però sovint pot semblar que el seu rendiment està fora del vostre control.
Tot i que, per descomptat, és cert fins a cert punt que no es pot forçar l’habilitat a un representant sense talent, hi ha certs passos que podeu fer per configurar el vostre equip de manera que sigui més probable que els que no tinguin rendiments excel·lents. Seguiu llegint per trobar tres maneres segures de configurar les vostres repeticions:
Definiu el to adequat per a un entorn d’excel·lència
A la meva carrera, tant com a venedor com a gerent, he constatat constantment que la gent generalment s’ajusta a les expectatives que li fixeu. Si actueu com si una tasca sigui impossible, no es podran dur a terme. Si actueu com si els representants estiguessin destinats a tenir un rendiment inferior, ho faran. Si, en canvi, fixeu grans expectatives des del principi, és més probable que el vostre equip estigui a l’altura i les compleixi.
quina alçada fa Doug Martin
Això no vol dir que calgui aplicar una pressió intensa per veure els resultats. Els estudis constaten constantment que els venedors amb més èxit se senten feliços, recolzats i reforçats positivament. El millor enfocament és establir una cultura on s’articulin clarament objectius elevats i s’espera assolir-los. La vostra feina a partir d’aquí fa que el vostre equip senti que té la capacitat per assolir aquests objectius.
Pot ser temptador demanar excuses als representants que tinguin un rendiment insuficient, però a la llarga també és millor per a ells responsabilitzar-se d’assolir els seus objectius de quota. En lloc d’anar més fàcil als representants que lluiten, treballeu amb ells per esbrinar què han de fer per assolir els seus objectius i esbossar un pla d’atac.
Sigues un líder que inspira un alt rendiment
Definitivament, les vendes són un camp on els administradors han de donar exemple. És possible que els vostres representants us rendeixin comptes pel que fa als canvis de resultats, però teniu la responsabilitat d’ajudar-los a assolir el seu objectiu. Els gestors de vendes solen ser el millor recurs que tenen els representants per desenvolupar estratègies i bons hàbits comercials. Si el vostre equip té un rendiment crònic insuficient, és possible que rebin les vostres indicacions equivocades.
En un enquesta recent que analitzaven les diferències entre els representants de millor rendiment i els que tenen un rendiment inferior, és més probable que els representants que tinguin un rendiment inferior valoressin el coneixement del producte i l'experiència de la indústria en els seus líders de vendes, mentre que els de millor rendiment classificaven l'experiència pràctica i la intuïció de vendes. Aquests resultats diuen un parell de coses. En primer lloc, no hi ha dos representants iguals, per la qual cosa és important com a líder de vendes entendre les necessitats úniques dels vostres representants i com podeu donar-los suport. En segon lloc, és més probable que els representants més nous i amb un rendiment inferior tinguin confiança en el producte que venen i la indústria en què venen, així que assegureu-vos de proporcionar formació contínua per ajudar-vos a generar la confiança en aquestes àrees.
I, finalment, no oblideu invertir en la vostra pròpia formació continuada. No cal dir que mantenir-se al dia sobre les últimes pràctiques recomanades sobre vendes, així com sobre notícies i articles rellevants per a la vostra indústria, us converteixen en una millor font de coneixement per al vostre equip i en un millor professional de vendes en general.
Configureu processos per donar suport a l'èxit
quants anys té jack ma
En estudiant la diferència entre els representants d’alt rendiment i els que tenen un rendiment inferior , un dels buits més sorprenents entre els dos grups va ser en la forma en què veien els processos de venda organitzatius. De manera aclaparadora, els representants de vendes d’alt rendiment van informar que els seus sistemes eren supervisats, estrictament aplicats i automatitzats, mentre que els rendiments insuficients no.
Si els vostres representants tenen un rendiment baix, un procés de vendes estandarditzat més estricte pot ser la clau per ajudar-los a millorar. Estudieu els vostres millors resultats per veure quins tipus d’enfocaments funcionen millor en cada pas del cicle de vendes i desenvolupeu un “procés de vendes òptim” per a tot l’equip a seguir. Si és possible, aprofiteu el programari per ajudar els representants a implementar una cadència de comunicació adequada amb cada client potencial, consulteu-los amb consells d’entrenament durant el cicle de vendes, automatitzeu algunes de les tasques rutinàries i superviseu-les per fer millores al llarg del temps.
Gestionar un equip de vendes amb èxit és un art delicat que requereix paciència, esforç i una reavaluació constant. Però també ho són les vendes. Si ets bo en un, és probable que trobis una manera de tenir èxit també en l’altre. Bona sort!
