A càrrec de Keith Shields, CEO de Designli
Gràcies a la tecnologia, el món és molt més petit del que era abans. Tenim accés a qualsevol cosa que vulguem a través d'Internet, que ens porti directament a la porta. Podem comunicar-nos fàcilment amb els equips del projecte, independentment de la seva ubicació, sempre que hi hagi connexions en línia. A causa d’aquesta globalització, ara podem fer compres i utilitzar proveïdors des de qualsevol lloc.
El problema de l’accessibilitat quasi infinita és la mercantilització. La vostra empresa competeix amb altres empreses del vostre sector a tot el món, no només a nivell local. És un repte difícil de superar, ja que molt pocs productes i serveis són realment revolucionaris.
Tot i que sens dubte hi ha diferències entre el que oferiu i el que ofereixen els vostres competidors, la majoria de clients potencials tindrien dificultats per veure la diferència, sobretot fins que no arribeu al punt de venda o embut de màrqueting on estiguin disposats a escoltar-vos comunicant aquesta diferència.
Llavors, com podeu escapar del parany de la mercantilització? A continuació, es detallen tres estratègies.
1. Afegiu un servei de missió crítica a una oferta estàndard.
Els clients sempre busquen un retorn de la inversió més gran i formes de maximitzar el valor del que compren. Independentment de la indústria, les persones busquen optimització: un millor rendiment, més capacitat, més gaudi, etc. Penseu en quins serveis complementaris podrien ajudar els vostres clients a treure més profit de la vostra oferta estàndard.
Per augmentar l'impacte del vostre servei complementari, penseu profundament en el que valoren els vostres clients potencials i clients. Què intenten aconseguir? Què els importa més? Si els podeu ajudar a moure l’agulla cap als seus objectius, de sobte us convertireu en el venedor preferit. Oferir un servei crític com a complement a una oferta mercantilitzada pot ser només l’acció que us rescata del parany de mercantilització.
quina és la nacionalitat de dak prescott
2. Sorprengui els clients potencials i els clients amb una experiència excepcional.
Malgrat totes les converses populars sobre l’experiència del client en aquests dies, moltes empreses no aconsegueixen fer les delícies dels clients. Segons la meva experiència, la majoria de les empreses es conformen perquè els clients estiguin prou contents de no saltar. Però si aquest és el límit del vostre enfocament en l’experiència del client, esteu perdent una oportunitat privilegiada per trencar la mercantilització.
La creació d’una experiència de client coherent que superi les expectatives diferenciarà la vostra empresa. Feu una pluja d’idees per sorprendre els clients potencials i els clients inesperats: envieu una nota especial, envieu per correu un llibre que sabeu que els beneficiaria (punts addicionals si el llibre demostra com la vostra experiència els pot ajudar a assolir els seus objectius), recordeu dates o festes significatiu per a ells, etc.
Aquest és un diferencial clau per al nostre negoci, que proporciona el servei altament mercantilitzat de desenvolupament de programari personalitzat. L’enviament de llibres i notes de correu electrònic que s’apliquen directament per ajudar el client a construir un producte digital millor, i també emfatitzar una comunicació ràpida i coherent, ens permet trencar el soroll de les desenes d’empreses amb què els nostres clients podrien estar comprant abans de fer un decisió.
3. Compreneu el procés de presa de decisions dels vostres clients potencials.
Obtenir una comprensió completa de com prenen decisions els vostres clients potencials també us donarà l’oportunitat de destacar. Com decideixen els vostres clients potencials quin proveïdor triar o de quina empresa comprar? Quines preguntes es fan? Quins criteris són els més importants per a ells? Saber com és el procés de presa de decisions dels vostres clients potencials us ajudarà a adaptar la vostra presentació i missatgeria perquè coincideixin amb el que busquen.
Si el vostre material de màrqueting i l'equip de vendes estan discutint avantatges que no figuren a la part superior de les llistes de clients potencials, és probable que els clients potencials us comparin amb la vostra competència per preu. Si, en canvi, parleu directament sobre allò que importa per als vostres clients potencials, se us mostrarà de manera diferent. Tindran confiança que esteu alineats amb ells.
Estigueu centrat en els punts de dolor més urgents dels vostres clients potencials i en la solució que solucioni completament els seus problemes (i els ajudi a assolir les seves agendes). Per això, el nostre equip, en particular, té un procés de venda i presentació molt diferent per a empreses emergents i emprenedors que per a empreses establertes que volen construir un producte de programari personalitzat.
No hi ha cap plantilla a seguir per superar la mercantilització, ja que cada sector de la indústria i del mercat té reptes i lluites diferents. Però escollir una o més d’aquestes estratègies i crear el vostre propi gir únic us diferenciarà als ulls dels clients potencials i dels clients.
Keith Shields és conseller delegat de Designli , un estudi de productes digitals que ajuda els emprenedors i les empreses de mentalitat inicial a llançar aplicacions i aplicacions web transformadores.
