A la superfície, empresa de cura de la pell natural Tata Harper té tots els ingredients que cercareu en un relat d’orígens atractius: l’heroic cofundador del marit i la dona, que viuen l’ambició compartida de crear una línia honesta de productes sense productes químics cancerígens després de veure un familiar passar un diagnòstic de càncer. Competeixen per la qualitat i la transparència en el que tradicionalment és una categoria de preu d’entrada.
Henry Harper ho sap, i això el molesta. Al cap i a la fi, aquesta és una època en què gairebé totes les empreses semblen tenir una història fundacional impregnada d’un propòsit no comercial emocionalment atractiu. Com es pot diferenciar la seva empresa de la resta, si l’anomenada història és comparable a la dels altres?
Harper diu que ha participat en 'reunions interminables' amb agències de publicitat i gurus de marca on 'intenten dir-te que això és el que et fa diferent, aquest és el teu posicionament', explica. 'Però tothom regurgita les mateixes estratègies, el mateix producte d'heroi o la mateixa història d'herois'.
Com més sentia sobre històries d’herois, més s’adonava que havia de deixar que les accions de la seva empresa fessin la narració. Creia que si els clients poguessin veure com s’obtenien i es fabricaven els productes Tata Harper, els punts de diferenciació de l’empresa serien obvis. 'Vaig pensar que el que hauríem de fer en lloc de' esculpir 'una marca és simplement ser nosaltres mateixos i deixar que els clients s'apropin i vegin què fem', diu.
Kaitlyn Dever és lesbiana
Deixar els clients darrere del teló
El següent pas va ser esbrinar la millor manera de permetre que els clients s’acostessin. Com podria Tata Harper (que porta el nom de l’esposa d’Enric, el cofundador) mostrar al món que era un fabricant de bona fe d’un producte natural i no només una altra marca amb una història d’orígens ben treballada?
Volia copsar allò que sentia que era l’essència de l’empresa: que provenia i s’obsessionava amb ingredients naturals i crus, barrejant-los i provant-los en una granja de Vermont, posant cura artesanal a cada ampolla.
El resultat va ser l’empresa Programa de laboratori obert i traçabilitat , que es va llançar fa un any. Així és com funciona: en introduir els tres primers dígits del número a la part inferior de l’ampolla de cura de la pell Tata Harper, es pot rastrejar el seu origen al laboratori de la companyia. Aprendràs el dia que va ser fet a mà i veuràs el nom i la foto de l’empleat que el va fer per lots. Fins ara, aproximadament 60.000 clients han introduït els seus números d’ampolles.
Un dels beneficis més importants ha estat la qualitat del trànsit web. En general, els visitants passen una mitjana de dos minuts i 42 segons al lloc. Però a la secció Open Lab, la durada mitjana és de cinc minuts i creix cada mes.
Les pàgines d’Open Lab també ofereixen a Tata Harper l’oportunitat d’explicar els seus preus, que (com podríeu esperar per a alguna cosa de fabricació americana i d’origen natural) són més elevats que els d’altres fabricants de productes de cura de la pell. 'Si [els nostres clients] gasten entre 100 i 350 dòlars en una ampolla de crema, haurien d'apreciar l'artesania', diu.
El pagament
Com ha afectat l’esforç de traçabilitat en el resultat final? Harper no revelarà els números d’ingressos de la companyia, citant acords de no divulgació amb els inversors de la companyia, però afirma que les vendes van créixer un 85% respecte a l’any passat. Quant d'això s'atribueix al programa de traçabilitat? Harper no creu que hi hagi necessàriament un camí en línia recta d'un a l'altre.
De fet, una part del repte que va afrontar inicialment per entusiasmar els seus empleats amb el programa de traçabilitat va ser convèncer-los que valia la pena el seu temps i esforç, tot i que no va tenir un impacte immediat en les vendes. 'Tot i que sóc el cap i la gent haurà de fer el que dic, no funcionaria si no emocionés l'equip', diu. 'Incorporar un projecte gairebé completament orientat a la marca, sense connexió directa amb els ingressos, no és una venda fàcil'.
qui és el marit de Jennifer Morrison
De fet, el personal de vendes i màrqueting es preguntava com l’esforç els ajudaria a assolir els seus objectius. Es van preguntar per què l’empresa dedicaria els seus preciosos recursos (en forma de temps per als empleats) a la creació de capacitats de llocs web com aquesta, quan aquest temps es podria utilitzar en tècniques tradicionals d’augment de les vendes, com ara llançaments de correu electrònic i llançaments de nous productes. Harper va haver de reflexionar molt sobre la seva incorporació, sabent que 'el seu món gira al voltant del seu nombre'.
Harper va aconseguir aconseguir l’acolliment de l’equip aconseguint dos punts generals a llarg termini. La primera era que aquest projecte de traçabilitat, si es traia, diferenciaria la marca Tata Harper de gairebé tots els altres productes de la categoria. Si l’equip pogués veure el temps dedicat a un projecte com aquest com una mena de pèrdues, el temps esculpit per generar equitat a la marca, educant tant als minoristes com als consumidors sobre què representava l’empresa i per què els seus preus, tot i que superen els la resta, eren un reflex de la qualitat i la diferenciació; llavors segurament podrien veure com, per la carretera, els ajudaria a tenir un temps més fàcil d’arribar als seus números.
El segon punt que va destacar Harper va ser que els empleats també aprendrien més sobre el procés de distribució per lots de la companyia, i això també conduiria a més vendes a la carretera, ja que la profunditat del coneixement del producte es convertia en una part de la missatgeria en vendes i màrqueting. campanyes.
Així doncs, la recerca va començar: Harper es va asseure amb els seus empleats de laboratori obert (els que realment mesuren, barregen, oloren i posen a prova els ingredients per a la cura de la pell) i els va demanar que li expliquessin què passava en un dia típic perquè poguessin començar per esbossar el funcionament del programa de traçabilitat. 'No van dir res', diu Harper. 'Vaig haver de començar a treure aquestes coses'.
Per 'coses', Harper significa tots els factors que poden influir en la seva cadena de subministrament. Per exemple, un problema meteorològic o les vicissituds de l’agricultura poden afectar l’obtenció de l’empresa per a un producte concret. 'Un any, podríem obtenir la nostra espígol del sud d'Espanya; però en un altre any, és possible que obtinguem una zona d'Itàlia perquè aquesta collita a Espanya no va funcionar com ens agrada '.
daniel j travanti net worth
Finalment, Harper i l’equip intern de dissenyadors i programadors que van construir el sistema de traçabilitat van aprendre l’ofici del empleats de laboratori obert. Un punt clau per augmentar l’acollida interna de la gent de vendes i màrqueting va arribar quan l’equip de dissenyadors-codificadors va col·locar una pissarra informativa al passadís de les oficines de Tata Harper. La pissarra inclou tota mena d’informació sobre quins productes s’estaven distribuint en lots aquell dia, amb quins ingredients. 'Abans, era una cosa misteriosa, el que [els empleats del laboratori obert] feien en aquella habitació', diu Harper. 'Ningú no sabia el que feien Joe, Jon, Louis i Amanda'.
Recuperant la confiança
Tata Harper no és l’única empresa que descobreix els avantatges de deixar els clients darrere de les línies de producció. Quinn Popcorn, un fabricant de crispetes de blat de moro orgànic amb seu a Boulder, Colorado, que es ven a Whole Foods, Target, Wegmans i altres llocs, és una altra startup amb un ampli programa de traçabilitat. L’empresa va llançar el seu programa farm-to-bag el gener de 2014. Fins ara, segons Coulter Lewis (que va cofundar l’empresa amb la seva dona, Kristy), els clients han escrit nombre de lot de les seves bosses de crispetes de blat de moro unes 10.000 vegades.
'És un percentatge baix dels centenars de milers de bosses que hem venut, però hi ha un impacte fins i tot per a aquells que no es veuen en línia', diu Lewis. 'La transparència genera confiança i només saber que la informació està disponible de forma gratuïta ajuda els nostres clients a confiar en la qualitat dels nostres ingredients'. Igual que Harper, Coulter no revela ingressos específics, però va dir que les vendes anuals de la companyia superen el milió de dòlars i s'han duplicat en cadascun dels últims tres anys.
Per a Lewis, l'obtenció de transparència forma part d'un 'canvi tectònic' a la indústria alimentària, en què els consumidors ja no confien cegament en les marques que hi ha darrere dels seus productes favorits. Creu que aquesta erosió de la confiança ha creat una nova generació de consumidors que volen tenir més coneixement de la seva compra.
Harper està d’acord i creu que la transparència de la seva empresa pel que fa a l’abastiment forma part d’un moviment en què el desig del consumidor d’informació fiable és una “part permanent de l’economia”.
Això és el que més podeu dir: dos de ràpid creixement les startups de dues indústries de productes de consum diferents es diferencien no mitjançant el desplegament de tàctiques de narració estables, sinó proporcionant mirades darrere del teló. Potser la nova forma d’explicar històries és aquella que substitueix una narrativa de marca ben assajada dirigida als clients amb una finestra voyeurista que proporciona als clients una visió honesta de la realitat.
