Si voleu que el vostre producte s’enlairi, primer necessiteu públic, és clar. Llavors, és crucial parlar-los amb un llenguatge que entenguin i conjurar imatges d’un estil de vida amb el qual es puguin relacionar.
Això és el que va aprendre el fundador d’UGG, Brian Smith, quan intentava vendre botes de pell d’ovella: el producte de la firma de la companyia i un element bàsic icònic que s’obriria camí a milions d’armaris d’adolescents nord-americans. Smith estava navegant a Malibu quan es va adonar que ningú no tenia botes de pell d'ovella als Estats Units, a diferència d'Austràlia, on, segons diu, 'una de cada dues persones en tenia'. Les botes eren còmodes i als surfistes els agradaven perquè mantenien els peus calents durant els mesos més frescos a la platja.
Va recaptar 20.000 dòlars 'només per entusiasme' de les botigues de surf locals i va importar 500 parells de botes per començar l'empresa. El 1979, primer any de vendes de la companyia, UGG va vendre 28 parells de botes, per un total de 1.000 dòlars. Les botigues de surf locals no les volien portar perquè no encaixaven amb les taules de surf, les sandàlies i altres productes.
valor net de warren g 2015
Aleshores, Smith va començar a vendre les botes d’una furgoneta a un aparcament de Malibu Beach. Les vendes anuals van augmentar fins als 5.000 dòlars, després els 10.000 dòlars, però el producte no estava agafant atenció.
No va ser fins que Smith va preguntar a uns quants nens surfistes de 12 i 13 anys què pensaven dels UGG que va descobrir el motiu de les seves vendes lentes. Creien que els UGG eren falsos, perquè els models dels anuncis de Smith clarament no podien navegar. El seu públic objectiu no estava connectat amb la marca, perquè pensaven que el màrqueting no era autèntic.
valor net de john king cnn
'A l'instant, la llum es va encendre', diu Smith en un Inc. vídeo. 'Estic enviant un missatge equivocat'.
Per això, va demanar a un amic seu que el connectés amb una parella de surfistes joves, Mike Parsons i Ted Robinson, que anaven a favor. Van anar a fer surf junts a Black's Beach and Trestles, un parell de llocs de surf coneguts al sud de Califòrnia. Smith els va fer fotos caminant cap a i des del surf i va publicar les fotos als anuncis. Les vendes van augmentar fins als 200.000 dòlars aquell any.
'De cop em vaig imaginar que cal submergir-se'. Diu Smith. 'Puc imaginar que tots els nens petits que llegeixen una revista de surfistes moririen per caminar per aquells camins, els cavallets o la platja de Black's'.
Smith es va adonar ràpidament que el màrqueting d’un producte no consistia en elaborar una imatge perfecta, amb fotògrafs i models professionals, i més en mostrar un estil de vida, que es pot arribar, que s’aconsegueix i que ressona amb el públic desitjat.
quina alçada fa en Michael Bivins
'Va ser una cosa, un tema de publicitat, que vaig incorporar a tot el programa UGG durant els propers 20 anys', diu Smith. 'I és probablement per això que avui són mil milions de dòlars a l'any'.
