Al seu llibre, Segons Kotler , Paul Kotler va definir aquest tema de la següent manera: 'El màrqueting multinivell (també anomenat màrqueting en xarxa), descriu sistemes en què les empreses contracten amb particulars per vendre un conjunt de productes porta a porta o oficina a oficina. S’anomena multinivell perquè un contractista també pot convidar altres persones a treballar i guanyar diners amb el seu rendiment ”. Per tant, el representant de vendes té incentius per augmentar la força de vendes i obtenir comissions addicionals per les vendes dels seus contractats.
El màrqueting multinivell (MLM) no és, en rigor, màrqueting, sinó una forma de venda directa amb característiques especials, de la qual la contractació és fonamental. Una persona, reclutada per l’empresa per vendre un producte, guanya comissions; si aquesta persona recluta altres persones, aquesta segona capa s'anomena 'línia descendent' de la persona. La persona obté una reducció en les vendes de persones a la línia descendent, anomenada 'anul·lació'. Però els del segon nivell poden també reclutar-ne d’altres i crear-ne de pròpia 'línies baixes'. La primera persona de la cadena obté una 'substitució' de tots els nivells, per molt que hi pugui haver-hi, tot i que sempre menys s'elimina la font. Sovint recluta són obligatori per comprar un 'inventari inicial' inicial del producte. En molts casos, l’empresa MLM no tornarà a comprar aquest inventari o ho farà a un preu molt reduït. Aquestes característiques han fet que MLM s’associés a esquemes piramidals; i alguns tècnicament són aquests esquemes. No sorprèn que les empreses de màrqueting directe de bona reputació i les associacions a les quals pertanyen es comprometin contínuament a vigilar el camp i a defensar legislacions destinades a establir normes clares i inequívoces. El terme 'màrqueting en xarxa' s'utilitza en part perquè el màrqueting 'multi-nivell' té, en el millor dels casos, una reputació ambigua.
Andrew Sherman ha informat (al seu llibre Franquícies i llicències ) que sis estats regulen explícitament la MLM: Geòrgia, Maryland, Nova York, Nou Mèxic, Wyoming i Louisiana. També ho fa Puerto Rico. Les lleis que regulen la MLM solen 1) exigir que les empreses de MLM permetin explícitament als seus agents que cancel·lin els seus acords i que acceptin la recompra d’inventaris com a mínim al 90% del preu de transferència original; 2) prohibir els al·licients en virtut dels quals s'indiqui a l'agent que guanyarà una quantitat específica de diners; 3) prohibir la compra d’un inventari mínim; i 4) prohibir les operacions en virtut de les quals només es paga als agents per contractar altres persones. No obstant això, molts estats sense regulació de la MLM tenen lleis que prohibeixen els esquemes piramidals en virtut dels quals intenten vigilar les empreses de MLM que sobrepassen la línia.
En un sentit estrictament funcional, el MLM és una manera d’explotar les xarxes naturals de coneguts, amb participants (principalment dones), primer venent / reclutant d’altres al seu cercle; aquests darrers, al seu torn, fan el mateix, i així (amb l'esperança de l'empresa MLM) fins a l'infinit .. Moltes persones que participen en aquestes xarxes ho fan a temps parcial. En el seu moment han venut tots els seus amics; l’èxit comença a desaparèixer. Per aquest motiu, les empreses de MLM solen tenir la temptació de fer que totes les vendes siguin finals en les primeres etapes perquè els inventaris no tornin a caure.
Morgan Freeman té fills
De la mà d’empreses de vendes efectives amb productes triats adequadament, MLM ha produït algunes organitzacions amb molt d’èxit. Entre ells, Amway, Mary Kay Cosmetics, Pampered Chef i Longaberger Baskets, per citar-ne alguns.
Les empreses de MLM agraden a les persones que volen treballar a temps parcial i necessiten un horari flexible, com els estudiants i les mares de nens petits. L’associació de venda directa ha conclòs a partir dels seus estudis que el 90% dels representants de vendes de MLM treballen menys de 30 hores setmanals i el 50% treballen menys de 10 hores setmanals. A més, les empreses de MLM no solen requerir el compromís a llarg termini dels seus representants de vendes.
Un agent pot incorporar-se a un negoci de MLM amb molt poc capital (al voltant de 100 dòlars) i, tot i així, se sentirà com si fes negocis per ell mateix. Jeffrey Gitomer, escrivint al Business Journal , va assenyalar que molta gent valora l'oportunitat de ser el seu propi cap i controlar el seu propi destí. 'El secret per a un màrqueting en xarxa reeixit és vostè, el missatger, i la seva voluntat de dedicar-se i centrar-se en la preparació', va escriure. 'La vostra voluntat de convertir-vos en un venedor que creu en la vostra pròpia capacitat per tenir èxit. Tothom vol tenir èxit, però molt pocs estan disposats a fer el que cal per tenir èxit ”.
Per descomptat, com qualsevol altra empresa emprenedora, assolir un èxit significatiu requereix molt més que vendre una mica aquí, una mica allà. Només una petita proporció de persones que entren en aquesta forma de venda directa s’hi queden i guanyen la vida bé. Ho fan perquè treballen com qualsevol altre agent de vendes amb èxit que opera entre un client i un productor.
quants anys té fergie?
BIBLIOGRAFIA
'La legislació federal diferenciarà les empreses legítimes de màrqueting multinivell dels esquemes piramidals il·legals'. Nota de premsa. Associació de venda directa. 14 d'abril de 2003.
Gitomer, Jeffrey. 'Llibertat financera mitjançant el màrqueting en xarxa'. Business Journal . 14 d'abril de 2000.
quant pesa Susan Lucci
Kotler, Paul. Segons Kotler: L’autoritat més important del món en màrqueting respon a les vostres preguntes . AMACOM, 2005.
'Màrqueting multinivell'. Federació Mundial d’Associacions de Venda Directa. Disponible a http://www.wfdsa.org/legal_reg/multimarketing.asp. Recuperat el 20 d'abril de 2006.
Sherman, Andrew J. Franquícies i llicències: dues maneres poderoses de fer créixer el vostre negoci en qualsevol economia . AMACOM, 2004.
