Dins de la balena blava, Pedus International és Harold Shapiro. És l’home de Dick Dotts en escena.
El Pacific Design Center, la 'balena blava' per als seus veïns de Hollywood, és la decoració de la Meca per als decoradors de la costa oest, un pati enlluernador envoltat de costoses botigues, 750.000 peus quadrats de sales d'exhibició que venen catifes orientals, mobles decorats i accessoris cars 'per al comerç. ' Però quan Harold Shapiro arriba a la seva visita setmanal, no veu les sis brillants històries de vidre blau del centre que s’enfonsen a la boira de Los Angeles. Veu finestres per rentar-se. No veu la dama dels pantalons de cuir ni la parella androgina de caixmir que camina de la mà i veu els seus detritus. Mantes de cigarretes al formigó. Peluixos a la catifa. Una pel·lícula de pols a la part superior d’un marc de fotos que ell escapa inconscientment.
Amb 50.000 dòlars al mes, la tripulació de 15 persones de Shapiro, Pedus Janitorial, és la despesa més gran del gerent d’edificis David Shively després dels serveis públics. Hi ha un foc elèctric a la nit que deixa les catifes xopades i les parets esquitxades de sutge? Truca a Harold. Els 100.000 visitants que s’amagaven a la fira gay anual de Hollywood van deixar l’aparcament destrossat? Truca a Harold. 'Podria trobar empreses més barates i no sindicals', diu Shively. Però Harold ens ha venut a Pedus pel seu bon rendiment. Està a la feina quan el necessito. Si truco, farà que passi alguna cosa.
Quan Dick Dotts, el conseller delegat de Pedus International, de 41 anys, intenta explicar el creixement que va generar la seva empresa número 1 a la INC 500 de 1984, apunta a persones com Harold Shapiro. Veterà de 31 anys en el negoci de la neteja, Shapiro va passar la major part de la seva carrera com a supervisor de rutes i divisions per a l’operació de Los Angeles de la National Cleaning Contractors Inc. amb seu a la ciutat de Nova York. Però a National era un empleat assalariat frustrat, la seva operació 'un fillastre' d'una burocràcia llunyana que l'inundava amb regles i procediments. El 1980, quan Pedus va adquirir l'operació de Los Angeles a National, tot va canviar.
d&b nation biannca age
Ara, Shapiro recorre les altres instal·lacions de la Balena Blava i de Pedus un cop per setmana, un sonor al cinturó per si un altre client hauria de trucar. 'Treballo com sempre he treballat', diu Shapiro. 'És un anar, mirar i fer constantment'. Però a Pedus és un vicepresident adjunt, amb un únic mandat: atendre els clients. La seva compensació, com tots els gerents de Pedus, està lligada a un pla d’incentius personal basat en el creixement de la seva divisió.
Trobar directius com Shapiro va ser el nucli del pla de Dick Dotts per a Pedus des del principi. Des del seu llançament el 1979, el creixement de Pedus ha vingut de les adquisicions i el talent directiu ha estat l’actiu més important que ha comprat.
'No es pot construir una gran empresa de serveis', insisteix Dotts. 'El que heu de fer és contractar persones que tinguin el mateix orgull de propietat que vosaltres.
'No estem construint un negoci. Estem col·leccionant empresaris ».
Per escoltar Dotts parlar, només ha hagut de fer un gran canvi en el pla de negoci que va escriure per a Pedus fa cinc anys. Començant amb 200.000 dòlars de capital i una empresa de seguretat de 68 empleats, el proveïdor de mà d'obra amb seu a Los Angeles s'ha convertit en un gegant de serveis amb més de 7.000 empleats i 70 milions de dòlars en vendes fiscals de 1984, passant de serveis de guàrdia a personal de consergeria, treballadors d'aliments, i hospitals, que s'estenen a 10 ciutats diferents de tot l'Oest i el Sud-oest. Però això no era precisament el que Dotts planejava. Havia projectat que Pedus arribaria als 100 milions de dòlars el 1983. Ara espera que el portarà fins al 1986.
Dotts va arribar a Pedus de la mateixa manera que els directius que reclutaria més tard, ansiosos, ambiciosos i frustrats. Dues vegades s’havia topat amb el cap a l’escala corporativa, deixant una ranura ràpida a Pacific Telephone & Telegraph Co. després de cinc anys quan va saber que era massa jove per a més promocions, deixant Bekins Moving & Storage 10 anys després quan va es va passar a la presidència. Així, quan un reclutador de la direcció li va suggerir que volés a Nova York per conèixer Peter Dussmann a principis del 1979, estava preparat per a un canvi.
Dussmann, un empresari de Munic que havia pagat 500 dòlars i que treballava netejant pisos de solters a la seva ciutat natal en una important empresa de consergeria europea, havia estat buscant fer una inversió nord-americana. Però en lloc de comprar accions o bons, Dussmann volia utilitzar els seus diners per construir un nou negoci. En una hora, la parella havia aconseguit un acord. Dussmann proporcionaria el capital inicial; Dotts proporcionaria l’experiència nord-americana i la gestió pràctica; junts crearien una organització de serveis nacionals. Dussmann es va oferir a donar al seu nou conseller delegat un contracte de per vida, fins que els advocats van assenyalar que, a Califòrnia, qualsevol cosa al llarg de vuit anys seria 'servitud involuntària'. En canvi, es van establir en set anys, amb opcions de renovació de per vida.
'Plantaré el primer arbre', li va dir Dussmann. 'Feu créixer el bosc'.
Van trucar a l'empresa Pedus, després de Peter Dussmann, però no havia de ser una còpia de l'èxit europeu de l'empresari alemany. Tot i que Dussmann havia fet la fortuna de construir un servei de consergeria, Dotts volia englobar tot tipus de mà d'obra semilucidadora compatible: guàrdies de seguretat, auxiliars d'aparcament i treballadors de cafeteria. I, a diferència del negoci europeu de Dussmann, que havia crescut internament, el pla de Dotts va posar èmfasi en les adquisicions, comprant el millor dels negocis mom-and-pop que dominen el mercat laboral a Sunbelt.
'Amb la majoria d'ells, la seva mida ha superat tant les seves habilitats de gestió com els seus recursos', explica Dotts. “En assumir algunes d’aquestes càrregues, tornen a la caça. Es poden concentrar a fer el que els agrada fer: construir un negoci ”.
Dotts va fer la seva primera adquisició aquell any, comprant una empresa de seguretat de Los Angeles, Security International, per 85.000 dòlars. Va fer que la seva dona fos la seva comptable temporal i va establir oficines completament noves a Wilshire Boulevard. En altres aspectes, admet, no va ser gairebé una start-up típica. 'Teníem l'avantatge de no haver de preocupar-nos pels diners'.
Dotts va passar els seus primers dies concentrant-se en conèixer el grapat de clients de la seva primera adquisició; la seva satisfacció era la clau dels seus plans de màrqueting. Si els agradés el servei de guàrdia, podrien obrir portes a altres clients potencials del servei de seguretat. I serien ells mateixos nous clients potencials a mesura que ell adquirís nous serveis per oferir.
Com va passar, els seus adquirits no eren totes les mares i els pops que esperava. Tot i que va comprar quatre petites empreses durant els pròxims cinc anys, la major part del seu creixement va ser deguda a la devolució de divisions abandonades per empreses molt més grans. El 1980, va adquirir l'operació de Los Angeles de National, i amb ell va vendre unes 12 milions de dòlars. El 1982, va comprar les filials de seguretat i neteja de The Bekins Co., la matriu corporativa de l’empresa on havia passat a la presidència. Això va suposar altres 36 milions de dòlars en negoci i es va expandir a San Diego, San Francisco, Phoenix, Tucson i Dallas. Però amb cada adquisició, gran o petita, comprava gestors, persones que pensava que podien compartir el seu sentiment d’atenció al client i el seu orgull de proporcionar satisfacció.
'Després els donaria el cap', explica Dotts. No hi havia comitès, ni jerarquia ni notes. Tothom tenia el nom de primer; les decisions es prenien cara a cara, amb Dotts interpretant més que l’advocat del diable que no pas el decisor final. El gerent tenia els seus propis incentius de creixement. Aquesta vegada, Dotts plantaria l'arbre; seria la seva feina fer créixer el bosc.
Tim Gilmore, president i conseller delegat de Pedus Security Services Inc., es meravella del resultat. 'La meva autonomia és gairebé total', diu. 'De fet, Dick de vegades em frustra; no se senti a dir' Aquest és el vostre programa de màrqueting '. Però aquesta llibertat és la que em fa marcar '. I marca la seva empresa: des que Gilmore es va unir a Pedus amb l'adquisició de Bekins Protection Services, ha vist créixer el seu negoci de 12 a 30 milions de dòlars.
Eddie Neel ha obtingut resultats igualment espectaculars. Durant 19 anys, Neel havia dirigit la seva pròpia empresa a Dallas, anomenada Metroplex Maintenance Services Inc., poc capitalitzada i només marginalment rendible, que va créixer fins a poc menys d’un milió de dòlars abans de vendre-la a Bekins el 1979. Quan Pedus va comprar Bekins, Dotts va fabricar Neel, vicepresident i gerent regional de Texas, i Neel van augmentar les vendes fins a més de 10 milions de dòlars a l'any.
'La diferència és la gestió', diu Neel. 'Em van dir:' Aquesta zona és vostra; ets responsable del creixement; ets responsable del P&L. ' Després, em van deixar tota la resta. És com si tingués la meva pròpia empresa.
La seu de Pedus està situada en un carrer tranquil de la secció hispànica de Los Angeles, quatre edificis de formigó blanc de poca altura esquitxats de cartells bilingües que dirigeixen el flux constant de sol·licitants d’ocupació cap a l’edifici adequat. Com la majoria dels actius de la companyia, els edificis de la seu van formar part d’una adquisició, després es van transformar, fregar i polir, els pous van pintar de blanc i vermell Pedus, els passadissos forrats d’art gràfic i abstracte.
Dick Dotts està assegut al seu despatx cantoner, fumant cigarrets i prenent cafè de la tassa de cafè 'No More Mr. Nice Guy' que el seu personal li va regalar per Nadal. Somriu: tot ha anat en gran mesura com estava previst. Amb 6.300 empleats de serveis d’edificació i 2.500 empleats de serveis de seguretat (tant a temps complet com a temps parcial), la força de treball de més ràpid creixement de l’INC.500, Pedus s’ha convertit en una presència important a la indústria. Amb oficines repartides per tot el sud-oest, està en camí de convertir-se en una organització nacional. Tot i que la marca de 100 milions de dòlars encara pot estar a pocs anys, Dotts no té cap dubte que hi arribarà, sempre que pugui trobar noves empreses i nous directius per adquirir.
Dotts ha vist canviar el seu paper en els anys des que va signar el seu contracte amb Peter Dussmann el 1979. Tot i que encara troba temps per als clients, passa la major part del seu temps ara amb els seus administradors, redissenyant els plans d’incentius a mesura que canvien les circumstàncies i perfeccionant la seva sistemes de control per garantir que tinguin la llibertat de seguir creixent.
'Tinc una pilota', diu Dotts. 'És una inversió en persones. El plaer és veure-les créixer.
'Som un grup de persones que es reuneixen i reben les seves puntades del mateix. No hi ha cap altra filosofia que divertir-se fent el que fas. Però fa molt de temps va deixar de ser Dick Dotts. L’empresa no creix perquè faig pujar la gent. Creix perquè em fan pujar cap amunt.
