Si voleu vendre, Cutco és un bon lloc per aprendre. La llegendària empresa de ganivets ha posat centenars de milers d’estudiants a través del seu programa d’entrenament de vendes, els ha enviat al món per fer els seus llançaments i els ha donat formació sobre com gestionar el rebuig.
La majoria passa per la formació, aprèn algunes habilitats comercials i, finalment, deixa de fumar. Unes poques persones selectes han ascendit al cim de la força de vendes de Cutco. Però dels 1,5 milions de representants de vendes dels 68 anys d’història de Cutco, hi ha una persona que ha venut més ganivets que ningú: John Ruhlin.
Ruhlin no és el xarlatà de vendes elegant i ràpid que us penseu. Llavors, què li va donar un avantatge tan gran als seus companys de vendes?
Com a intern intern de Cutco acabat d’encunyar-se, Ruhlin va posar al pare de la seva xicota, un home de negocis i advocat local anomenat Paul Miller, en la idea d’utilitzar ganivets de butxaca Cutco com a regals per als clients. Miller el va sorprendre acceptant, però va dir que volia fer ganivets. Quan Ruhlin va preguntar per què, Miller va dir: 'La majoria dels meus clients estan casats i les seves dones tendeixen a utilitzar molt els ganivets. Fa molt de temps vaig saber que si cuides de la família, tota la resta sembla tenir cura de si mateixa ”.
Ruhlin va tenir en compte aquesta lliçó i va començar a personalitzar el seu enfocament comercial de Cutco. Després d’integrar una estratègia de vendes molt més personalitzada i desinteressada, el negoci es va endur ràpidament. Va passar a ser fundador i conseller delegat del grup Ruhlin, una empresa que ajuda les empreses a utilitzar els regals per enfortir les relacions, i va escriure un llibre sobre obsequis, Giftologia .
Si voleu augmentar les vendes, penseu a prendre aquestes tres lliçons del llibre de Ruhlin:
1. Sigues generós.
La 'generositat radical' és un concepte que més de nosaltres hauríem d'acollir a la nostra vida personal i professional. La idea bàsica és que la gent agraeixi la generositat, de manera que val la pena donar-la amb grandiositat perquè predisposa els altres a sentir-se generosos a canvi.
Després d’iniciar el seu propi negoci, escriu Ruhlin, va veure parlar al buscat entrenador Cameron Herold en una conferència. Desitós d’escollir el cervell, Ruhlin es va oferir a portar Herold a sopar i fer un joc esportiu. No obstant això, quan va arribar el dia que es reunien, Ruhlin va saber que Herold va ser eliminat de la seva gira per parlar i volia descansar.
Sabent que la botiga preferida d’Herold era Brooks Brothers, Ruhlin va comprar un de cadascun dels nous articles de tardor de la botiga i va enviar els regals a l’habitació d’hotel d’Herold. Quan Herold va arribar a la seva habitació, el gest pensatiu el va deixar impressionat. Tot i que només guardava alguns dels regals, va acabar donant a Ruhlin tot el temps que volia, i ho fa encara avui.
2. No ho facis sobre tu.
Al seu llibre La xarxa no funciona , l'autor Derek Coburn parla de passar de Networking 1.0 (preguntar què pot fer la vostra xarxa per vosaltres) a Networking 2.0 (preguntar-vos què podeu fer per als altres) a Networking 3.0 (afegir valor a la vostra xarxa). Coburn escriu que ha utilitzat aquesta estratègia per fer créixer el seu negoci més del 300 per cent en només 18 mesos.
Per què funciona això? La conclusió és que la gent no vol reunir-se amb vosaltres per saber sobre vosaltres i les vostres necessitats. Tenen els seus propis problemes. Per tant, pregunteu als vostres clients o clients potencials què necessiten. Penseu en els problemes que intenten resoldre.
melissa mcbride data de naixement
Les persones amb millors vendes solen fer més preguntes. La vostra estratègia comercial hauria d’orientar-se a presentar la vostra empresa com la solució per al client potencial.
3. Tracteu bé les persones.
No menystingueu el simple art d’agrair la gent. Al cap i a la fi, hi ha molt de valor en posar accions positives a l’univers. La generositat sovint condueix a la reciprocitat.
Segons sembla, Ruhlin va enviar 15 regals a un dels principals prospectes abans que aquesta persona acceptés una reunió. L’objectiu d’aquest enfocament no és el volum, ni tan sols la despesa. És molt impactant aprofundir i trobar allò que és important per a l’altra persona. És aquest toc personal, més que els regals per se, el que marca la diferència.
A la meva empresa, Acceleration Partners, he utilitzat aquesta mateixa estratègia per premiar els empleats: esbrinar què és important per a cadascun d’ells i utilitzar regals per diferenciar realment la seva vida. Alguns exemples inclouen viatges a llocs de la seva llista de dipòsits, classes i entrenadors per perseguir passions personals i fins i tot ajudar els empleats a trobar parents perduts.
L’èxit en vendes i negocis passa per persones. Si realitzeu la vostra investigació i poseu realment les necessitats del client en primer lloc, sortireu al capdavant.
