Les coses diferents ens motiven a tots. Per exemple, les persones poden estar motivades per coses intrínseces com l’oportunitat d’aprendre o la capacitat de fer la seva feina de manera autònoma. Altres poden estar motivats pel fet de creure que la vostra empresa està fent un bon treball al món, que és una visió amb la qual es poden alinear (us estic mirant, Millennials).
Però quan es tracta de la majoria dels venedors, sobretot dels que busquen comptes nous, hi ha alguna cosa molt específica que els motiva: l’oportunitat de guanyar diners i molts d’ells.
Tot i que la idea de guanyar diners per diners està una mica passat de moda en aquests dies, el fet que aterrar grans diners com a conseqüència d’aconseguir grans ofertes motivi els vostres principals venedors no està bé. Quan un venedor s’anomena “tauró”, s’entén com un complement perquè sempre busquen alimentar-se del següent gran problema en què poden entrar les dents, de la manera més eficient possible.
Això es deu al fet que els millors venedors funcionen amb monedes. Si els poseu prou recompenses econòmiques, canviarà el seu comportament. Parafrasejant una línia del futbolista Rod Tidwell (interpretat per Cuba Gooding Jr.) a la pel·lícula Jerry Maguire : 'Mostreu-los els diners!'
quina nacionalitat és eric decker
Ara algunes organitzacions lluiten amb aquesta veritat, de manera que intenten trobar maneres de guanyar en sou a més dels seus venedors. Però endevineu què passa? L’equip de vendes es torna molt menys agressiu per aconseguir nous comptes. Comenceu a desenvolupar venedors que són 'agricultors' enfront dels que són 'caçadors'. (Podeu llegir més sobre la distinció entre caçadors i agricultors al meu article separat).
Si no doneu als vostres caçadors l’incentiu de guanyar grans comissions, tampoc atraureu els autèntics fabricants de pluja, que només treballaran per a empreses que els donin la possibilitat de captar els beneficis quan superin els seus objectius. Recordeu: els millors venedors funcionen amb monedes i està bé.
Dit això, hi ha algunes advertències a tenir en compte a l’hora d’estructurar el vostre pla de compensació per al vostre equip comercial. El que voleu tenir en compte és motivar comportaments equivocats.
Suposem, per exemple, que pagueu al vostre equip de vendes una comissió basada en els ingressos de primera línia. Com més treuen, més gran serà la comissió que guanyen. Fins i tot podeu augmentar la taxa de comissió una o dues escales després d’haver superat la quota, que és on poden començar a guanyar diners.
quina alçada fa l'ann curry
Tot i que aquesta pot ser una estructura eficaç, heu de vigilar si també doneu als vostres venedors el poder de fixar els preus, que és la possibilitat de descomptar el preu del producte o servei que venen. Si el vostre equip de vendes té tots els incentius per aconseguir un acord, tindran tots els incentius per reduir el preu per fer el negoci, fins i tot si l’empresa guanyarà molt pocs diners. Tot i que la venda pot ser una bona cosa per al venedor, pot acabar perjudicant l’empresa. Per tant, tingueu precaució de donar poder als preus als venedors si tenen incentius vinculats a les vendes de primera línia, en lloc de vincular la seva comissió a objectius de marge o, possiblement, a un determinat llindar o quantitat de producte.
Com a líder d'una organització, també podeu obtenir creativitat en termes de crear recompenses que vagin més enllà de l'efectiu per servir d'incentius al vostre equip de vendes.
Per exemple, una empresa per a la qual treballava necessitava establir un objectiu d’ingressos elevats per al quart trimestre, perquè el propietari de l’empresa volia vendre i necessitava un nombre elevat per ajudar a maximitzar el seu preu de venda. Així, per aconseguir que els 200 membres de l’equip de vendes disparessin a tots els cilindres, va prometre que tots els venedors que superessin el seu objectiu rebrien a canvi un rellotge Rolex que, en aquell moment, costaria uns 5.000 dòlars per peça.
Al final de l'any, quan es van tabular les xifres d'ingressos, el propietari del negoci va anar a la joieria a comprar 76 rellotges Rolex. Dit d’una altra manera, el 38% de l’equip de vendes va tenir un rendiment excessiu perquè volia guanyar aquest rellotge. Així, tot i que el propietari va haver de distribuir uns 380.000 dòlars, encara va sortir molt per davant donades les vendes i la prima addicionals que va obtenir quan va vendre el seu negoci.
Un altre incentiu creatiu que funciona és oferir viatges de luxe als venedors i als seus significatius. Recordo haver treballat per a una empresa que va enviar un fulletó en color i un paquet d’informació a casa de cada venedor a principis d’any detallant l’increïble viatge que els esperava si assolien els seus objectius de final d’any. Es va convertir en una broma al voltant de l’oficina que, sempre que algú de nosaltres anés a casa, l’altre significatiu ens escandalitzés immediatament i ens preguntava: “Per què no veniu? Vull anar en aquest viatge!
Courtney Reagan relacionat amb Ronald Reagan
La qüestió és que, en lloc de defugir del fet que els venedors funcionen amb monedes, adopteu-lo mitjançant la creació d’un programa d’incentius que els mostri on es troben els diners d’una manera que també ajudi a fer créixer la vostra organització d’una manera positiva.
Jim és l’autor del llibre més venut Els grans CEO són mandrosos - Agafeu la vostra còpia avui a Amazon.
