The Golden Circle és un concepte innovador presentat per Simon Sinek a la seva TED Talk 'Comença per què'. És súper inspirador i desafia l’statu quo fonamental per identificar el vostre propòsit per al que voleu fer en els negocis i en la vida.
La tesi de 'Comença per què' de Simon és el seu descobriment de The Golden Circle. Hi ha tres parts de The Golden Circle: Per què, Com i Què.
Per què?
En el seu TED Talk, Simon suggereix, “molt poques organitzacions saben per què fan el que fan. I per què no vull obtenir beneficis: això és un resultat ... vull dir quin és el vostre propòsit? Molt pocs professionals B2B poden respondre a aquesta pregunta: per què el vostre organització existeix?
quants anys té Josh Gates
Com?
Algunes empreses B2B saben com han aconseguit els seus clients. És possible que alguns hagin escrit una proposta de valor, hagin analitzat les dades de vendes i tinguin algunes idees interessants sobre com poden oferir la seva oferta als clients o oportunitats de venda més adequats.
Què?
Totes les empreses B2B saben què fan. Saben quina és la seva missió, el producte o servei que ofereixen i el que cobren als seus clients per fer negocis. El 'què' és el que viuen i moren la majoria de les empreses.
I aquestes preguntes s'apliquen directament al viatge del comprador B2B i s'estenen a l'experiència general del client. La forma en què les organitzacions B2B han interaccionat tradicionalment amb els clients potencials segueix el mateix camí.
Això vol dir que els equips de màrqueting comencen explicant als clients potencials què fa la seva empresa, com ho fan i potser (si tenen sort) el client es manté prou temps perquè el venedor mantingui una conversa real.
És clar que hi ha alguna cosa malament en aquest model, i és per això que els equips de màrqueting B2B han de començar per què posant el client en primer lloc.
Per a les empreses B2B, la conversa amb els clients potencials ha de començar Per què el negoci existeix. Es tracta de trobar aquells clients més adequats que es preocupin per les mateixes coses. Aleshores, els professionals del màrqueting poden ajudar els venedors a mesura que comencen a mantenir aquestes converses com és possible que puguin resoldre un punt de dolor o necessitar la perspectiva que experimenta, presentant-se finalment què la solució és en forma de producte o servei d’una empresa.
Biografia de Neil Joseph Tardio Jr
Així és com els equips de màrqueting i vendes B2B haurien de centrar-se en 'per què'
Igual que amb el model de Simon Sinek, sabeu per què existeix el vostre negoci: donar servei a aquelles empreses que siguin els vostres clients més adequats. Per afegir una altra capa, també heu de saber a qui voleu orientar les empreses que utilitzen els compradors que heu creat.
Tot i tenir aquest coneixement, els professionals del màrqueting B2B, en general, fan una feina terrible orientant-se només a les perspectives més adequades. Històricament, l’única manera en què els venedors sabien implicar a aquestes persones és llançar-los amb correus electrònics i trucar-los repetidament.
Malauradament, els professionals del màrqueting B2B queden atrapats pel 'què' amb totes les seves activitats, trucades i correus electrònics, en lloc de centrar-se en el 'per què' i en 'qui'. En una època en què els nostres grups d'interès executius esperen ingressos reals amb un pressupost reduït, les empreses B2B no es poden permetre el luxe de llançar diners amb pocs resultats per demostrar-ho.
És hora que els professionals del màrqueting comencin definint clarament els seus perfils de clients i persones ideals. A continuació, creeu missatges orientats específicament a aquestes empreses i rols. Finalment, impliqueu-los en els seus termes a tots els canals (en línia i fora de línia).
Per què hauríeu de comercialitzar d'aquesta manera? En poques paraules, és com voleu que els vostres clients es comercialitzin i això és el que finalment us donarà els millors resultats.
Chris Payne Gilbert i la seva dona
I arribem al 'per què' del màrqueting basat en comptes (ABM)
La bona notícia és que és fàcil aplicar el Cercle d’Or de Sinek a ABM. Primer, comenceu per trobar els vostres clients més adequats. Pot semblar una tasca descoratjadora, però confieu en mi, no és tan difícil com creieu perquè comenceu per les vostres pròpies dades.
Tret que sigueu una nova empresa que acaba de començar, teniu un CRM ple de dades dels vostres clients. Comenceu examinant la vostra pròpia base de clients per trobar qui són els vostres clients 'VIP' o els més adequats per al vostre negoci i, a continuació, feu-vos preguntes a The Golden Circle:
- Per què van decidir fer negocis amb vosaltres?
- Com tenen èxit com a clients?
- Què defineix aquestes empreses en termes d’indústria, vertical del mercat i mida (empleats i / o ingressos)?
- Qui és l'usuari final pel que fa al paper i les responsabilitats laborals?
A partir d’aquí, podeu cercar clients potencials que coincideixin amb els mateixos criteris i aquesta es converteixi en la vostra llista d’empreses i persones destinades al màrqueting.
