Groupon, el lloc de compra de grups ha demostrat ser molt popular entre els consumidors. Es donen grans descomptes per a restaurants, botigues al detall, balnearis, teatres i molt més. Què hi ha de més atractiu que fer un massatge de 100 dòlars per 25 dòlars o agafar un àpat valorat en 50 dòlars per 15 dòlars? A la gent li encanten els descomptes, sobretot en moments difícils en què els diners són reduïts.
Els inversors també estan enamorats de Groupon. Google famosament es va oferir a comprar el lloc per 6.000 milions de dòlars, però va ser rebutjat. Ara tots els ulls estan posats a la firma amb seu a Chicago per presentar una oferta pública inicial abans que acabi l'any. Segons els analistes del mercat, una sortida a borsa de Groupon probablement generarà una fortuna per als primers inversors.
Llançada el 2008, Groupon és una empresa de ràpid creixement, que ha transformat el món de les compres en línia. Ha augmentat el nombre de mercats on opera fins a 500 i té 70 milions de subscriptors. Compta amb una plantilla de 1.500 treballadors en ubicacions de ciutats dels Estats Units i de 29 països. Es rumoreja que la companyia va generar ingressos de 760 milions de dòlars el 2010, enfront dels 33 milions del 2009.
Qui no estima Groupon? Sembla que són comerciants. Un estudi realitzat per la Jesse H. Jones Graduate School of Business de la Rice University va estudiar 150 empreses petites i mitjanes de 19 ciutats que abastaven 13 categories de productes. Les conclusions van revelar que el 66 per cent dels comerciants van dir que les promocions de Groupon eren rendibles, mentre que el 32 per cent va dir que no. Més del 40 per cent de les empreses no tornarien a executar cap oferta de Groupon. Els restaurants van tenir el pitjor rendiment entre les empreses de serveis amb ofertes de Groupon, mentre que els balnearis i els salons van ser els que van tenir més èxit.
El veritable acord és que qualsevol empresa que vulgui utilitzar Groupon o un dels seus competidors com LivingSocial ha de tenir una perspectiva molt més àmplia. No voleu dedicar gran part del vostre pressupost a aquests llocs d’ofertes diàries. Aquesta promoció ha de formar part del vostre pla de màrqueting general, juntament amb la forma en què utilitzeu Facebook, Twitter, Google Adwords, etc. Podeu fer un acord sempre que sigui l’adequat per a la vostra línia de negoci.
El problema és que les empreses solen fer una promoció sense entendre bé el que volen aconseguir. L’estudi de l’arròs va demostrar que la capacitat dels empleats per fer front a l’augment de negocis dels compradors de preus econòmics, per exemple, era fonamental per a l’èxit de la promoció particular d’aquesta empresa.
La manera com funciona és que Groupon ofereix diferents ofertes cada dia per a un bé, servei o esdeveniment local en una ciutat on opera. Els descomptes van del 50% al 90% de descompte. La promoció només és vàlida si un nombre determinat de consumidors compra l’oferta en un termini de 24 hores. Groupon conserva el 50% dels ingressos de cada acord de cupons.
'El que passa és que s'executa la promoció de Groupon i després hi ha una riuada de clients que vénen a la seva botiga', diu l'autor de l'estudi i professor de màrqueting associat de Jones School, Utpal Dholakia. Els propietaris d’empreses no pensen en els seus costos ni en com guanyaran diners amb la promoció. Així, al seu torn, acaben perdent molts diners. No el recuperen del comportament dels clients ', explica.
Prenguem, per exemple, un massatgista que es va queixar de que tots els que van venir a la seva promoció van rebre un massatge i després van sortir. La majoria no van gastar res més enllà d’obtenir el regal gratuït. Va perdre diners amb la promoció i no hi va haver manera de recuperar aquesta pèrdua. Dholakia suggereix que, en lloc de promocionar un servei concret, com ara un massatge o un facial, el propietari hauria d’haver promogut una quantitat determinada de dòlars.
En altres paraules, podria haver ofert serveis de 100 dòlars per 50 dòlars. Això augmenta la possibilitat que el consumidor entri i compri més d’un article. Ara pot ser que un novell vingui a fer-se un massatge, però també decideix fer-se un facial. 'Heu d'aprofitar l'oportunitat de vendre creuadament altres productes i serveis. Heu de preparar el vostre personal per atraure els clients. Cal anar amb compte amb la manera d’estructurar la promoció ”, diu Dholakia.
Groupon té els seus avantatges i els seus inconvenients, per tant, heu de decidir si es tracta d’alguna cosa que valgui la pena. Aquí hi ha cinc raons a favor i cinc motius en contra de les promocions de compra de grups.
Cavar més profund: 4 consells per utilitzar cupons de Groupon
Pros
1. Atreu molts consumidors. Podeu arribar a nous clients apel·lant a aquells que busquen ofertes econòmiques i la possibilitat d’estalviar diners. Podeu cobrar preus més baixos als clients nous que no estiguin disposats a pagar més. Els clients existents estan disposats a pagar el preu complet pels productes o serveis. Dholakia diu que les promocions de Groupon ofereixen el màxim benefici per a les empreses en què la promoció no canibalitza les vendes a clients existents.
2. Anuncia el teu negoci. Una promoció de Groupon pot ser una manera d’anunciar l’existència del vostre negoci a consumidors que no estiguin familiaritzats amb els vostres productes o serveis. Arribareu a atraure clients potencials perquè provin els vostres productes. La idea és que els agradarà tant que tornaran a comprar-vos de nou. Heu de fer que la vostra promoció agafi els consumidors, però al mateix temps augmenteu el vostre percentatge de conversions potencials per als clients recurrents, diu Dholakia.
3. Ajuda a moure l'inventari. Utilitzeu ofertes de Groupon per vendre articles de moviment lent al vostre inventari o serveis no utilitzats. Els descomptes semblen ser els més convincents per als comerciants amb un baix cost dels béns venuts. Utilitzeu ofertes de preus per promocionar un producte que no sigui tan car. Dholakia afirma que una promoció tipus Groupon hauria de fer-se de tant en tant per un motiu específic, estret i limitat.
4. Construeix relacions. Utilitzeu ofertes de promoció de preus per establir relacions amb els clients en lloc de crear compres úniques, recomana Dholakia. És a dir, en lloc d’un propietari de restaurant que ofereixi un menjar de 60 dòlars per 30 dòlars, repartiu-lo per oferir 20 dòlars d’aliment per 10 dòlars durant les properes tres visites del client. No oferiu descomptes en una factura total, sinó un descompte especialitzat per a diversos productes o serveis.
5. Genera ingressos incrementals. Si teniu una estructura de cost o fix, podeu guanyar diners amb les promocions. Aconseguiu el propietari d’un negoci d’escalada amb equipament existent i un aparador. Els costos operatius no varien en funció del nombre de persones que es presentin. Un acord de cupons pot generar una mica d’efectiu addicional si entra més entitats a la instal·lació. Els clients que paguen 10 dòlars per un servei de 20 dòlars, encara paguen al propietari 5 dòlars per val. Dholakia diu que cada comerciant ha de conèixer els seus costos, tenir en compte un preu que atrau els clients, projectar el nombre de clients que compraran el cupó i calcular els ingressos incrementals.
Cavar més profund: Com funciona Groupon per a petites empreses
Està casat en Mike dels recol·lectors americans
Contres
1. Les ofertes atrauen els que busquen negocis de gamma baixa. Com que la base de clients de Groupon està formada per persones que busquen ofertes i compradors de gangues, és possible que no estiguin disposats a comprar més enllà del valor del cupó. Per tant, hi ha taxes baixes de despesa i taxes de rendiment baixes. Un problema amb les ofertes de preus és la disminució dels rendiments; per tant, els comerciants han de posar un límit al nombre de cupons d’acord que es vendran, diu Dholakia.
2. Les ofertes perjudiquen la marca. L’obsessió pel preu no necessàriament comporta molta fidelització de marca ni tan sols consciència de marca. Un aspecte negatiu dels llocs d’ofertes diàries és que les promocions de preus solen perjudicar la marca de l’empresa que l’ofereix, diu Dholakia. Fa que els clients siguin sensibles als preus. Quan aconsegueixen alguna cosa a un preu molt més baix, es tornen menys inclinats a pagar el preu total pel mateix producte o servei en el futur.
3. Les ofertes no generen clients repetits. Segons els experts en màrqueting, Groupon té un percentatge de conversions baix per a clients recurrents. És possible que no torneu a veure la persona un cop utilitzeu el vostre cupó. O pot ser que aquesta persona no estigui disposada a comprar de nou sense un cupó a la mà. El percentatge de clients nous que bescanvien el val que es converteix en visitants repetits de l’empresa s’estima al voltant del 19 per cent. Varia segons les categories de productes.
4. Les ofertes no són rendibles. Un altre problema és la divisió. Groupon conserva el 50% dels ingressos de cada acord de cupons. Si feu els càlculs, els comerciants hauran d’obtenir uns marges bruts superiors al 50 per cent perquè Groupon els pugui treballar. La promoció és molt forta, normalment el 50% o més. La majoria de les empreses es construeixen amb un marge del 75 per cent, el que significa que si el client només entra i compra l’oferta, el propietari perdrà diners, diu Dholakia. Els restaurants solen tenir marges més alts. 'En oferir descomptes enormes i donar un 50 per cent a Groupon, simplement no guanyen prou per cobrir el cost de servir aquest client'.
5. Hi ha millors ofertes per aquí. Els llocs d’ofertes diàries no són l’únic joc de la ciutat. Podeu fer una promoció similar per menys diners. Hi ha molts programes de màrqueting que podeu utilitzar; Té sentit fer servir aquest, pregunta Dholakia. Per exemple, podeu oferir descomptes o promocions a una pàgina de fans de Facebook. Afegeix, és una manera eficaç d’atraure clients nous i existents a un cost molt baix.
Cavar més profund: Com Groupon pot augmentar l’exposició de la vostra empresa
La conclusió és que un bon negoci o una promoció hauria d’atraure clients, donar-los el sabor dels productes i serveis de la vostra empresa i deixar-los comprar el que vulguin a preu complet.
