10 consells per ajudar-vos a convertir-vos en una superestrella en vendes

La venda requereix disciplina, un sistema i una capacitat per comunicar-se i entendre les persones. Creus que vendre és una ciència o un art? Què creieu que es necessita per tenir èxit en vendes? Es pot formar per ser un gran venedor?

Una vegada vaig tenir un col·laborador de vendes que em va dir que no li agradava vendre ... va pensar que era millor esperar fins que el client li vingués a punt per comprar ... no cal dir que no va durar molt. Un dels temors més grans que té molta gent és vendre alguna cosa a altres persones; molta gent diu que no volen trobar-se com a atractius. Com a propietari i gerent d’empreses, heu de vendre per sobreviure. Les bones vendes venen sense trobar-se tan exigents. L’estratègia per a una venda efectiva té tres etapes: construir bases, establir expectatives i fer un seguiment.

Construeix Rapport

La gent compra a algú que li agrada. Algunes persones poden establir relacions més ràpid que altres. Preneu-vos el temps per construir un terreny comú amb la persona a qui espereu vendre potencialment. Com més curt és el cicle de vendes, més difícil és, però encara és possible fins i tot en un entorn en què el cicle de vendes és extremadament curt. Com més base comú pugueu trobar en poc temps, millor serà la vostra relació. Aquesta és la pedra angular per construir una base i establir relacions. Amb aquesta solidesa al seu lloc, podeu sentir realment com si estigueu ajudant el vostre client potencial i no pressionant alguna cosa sobre ell o ella. Al seu torn, poden percebre que realment els importa i els vol ajudar amb la necessitat que tenen.

Reciprocitat

Mantenir una visió general del panorama us ajudarà a estar concentrats i positius. La realitat és que és possible que la persona amb qui estigueu establint una relació sigui el vostre client ideal. . .Però poden conèixer algú que ho sigui. Les derivacions són les millors perspectives i una manera excel·lent d’obtenir referències és generar tantes relacions com sigui possible que tinguin algun tipus de reciprocitat. Una dona sàvia va dir una vegada: 'El millor que pots fer per algú és ser agradable amb les persones que estimen'. Si podeu trobar maneres creatives de fer coses agradables per als fills, nebodes, nebots, persones significatives i amics d’una persona, construireu un enorme banc de reciprocitat. No només això, sinó que també se sent molt bé i estàs fent del món un lloc millor.

Descobriu la necessitat

Probablement hi hagi molta gent que necessiti el vostre producte o servei. Alguns d’ells poden saber-ho. . .i alguns d’ells no. La realitat és que probablement altres propietaris d’empreses busquen els mateixos clients que vosaltres. Un bon enfocament és utilitzar una estratègia de dos eixos (intent de vendre a tots dos tipus de persones). Obviouslybviament, és una mica més difícil vendre a aquesta última categoria, però tindreu menys competència. Amb aquest darrer grup, primer heu d’ajudar-los a veure per què necessiten el que esteu venent. Un cop descoberta la necessitat amb preguntes que provoquen reflexió (i només llavors), podeu centrar-vos en com podeu satisfer aquesta necessitat millor que ningú.

Interès gauge

Només podeu ajudar les persones que vulguin ser ajudades. Visualitzeu un socorrista nedant fora per ajudar algú que s’ofega. Si la persona no vol la vostra ajuda o no lluita per salvar-se, no podreu ajudar-la o, encara pitjor, us pot arrossegar fins al fons del llac. Com més receptiu tingui algú al vostre producte o servei, determinarà quines expectatives tindreu tots dos en el futur. La capacitat de mesurar l’interès amb èxit és el primer pas per establir expectatives.

Expectatives de freqüència

Tant si la gent ho diu com si no, té expectatives sobre tot a la vida. Esbrinar quines són realment aquestes expectatives és una aventura i no és fàcil. El repte és esbrinar què volen dir realment les persones quan diuen alguna cosa. Arribar al punt on es pot desxifrar això o interpretar el que això significa realment val la pena. Per tal de no semblar atractiu o sentir-se empenyedor, heu de saber amb quina freqüència li agradaria que el client potencial es posés en contacte amb ell o ella sobre allò que heu d'oferir. Aquí teniu el secret de l’èxit. . .preguntar. Aquesta és l’única manera d’esbrinar-ho. Si la resposta és ambigua, feu un parell de preguntes per aclarir què vol dir. A continuació, poseu alguna cosa a la pedra. Per exemple, 'et trucaré el dimarts 25 al migdia'. Si això se sent inestable i incòmode, és possible que la base que heu construït fins ara no sigui prou forta. De vegades, l'única manera de saber si alguna cosa és prou fort per donar suport al que hi poseu és provant-ho.

Expectatives de tipus

Tothom té un mètode de comunicació preferit. L’única manera que coneixereu és preguntant. Una pregunta fantàstica que cal fer a algú és com li agradaria que es posés en contacte amb ell (trucades, missatges de text, correu electrònic, etc.). La gent apreciarà la vostra atenció i, alhora, fixareu les expectatives. Si la persona us diu que preferiu els correus electrònics, podeu fer un seguiment immediatament amb 'amb quina freqüència voldríeu que us seguís en cas que estigueu molt ocupat i no pugueu contactar amb mi en aquest moment?'

Segueix-ho escrivint

En la mesura del possible, mantingueu el seguiment per escrit. Tant si vol dir textos, correus electrònics, cartes, etc. Això crea un rastre de paper i, sovint, un rastre de paper és útil. Hi ha una broma cínica antiga que diu una cosa així: 'Quina diferència hi ha entre amor i correu electrònic? . .email dura per sempre. ' Amb un rastre en paper (aplicacions de missatgeria de correu electrònic, text o missatgeria mòbil) podeu confirmar que el vostre seguiment s'ha enviat, lliurat i, en molts casos, llegit. Això us serà útil moltes vegades quan el client digui que mai no heu fet un seguiment.

Mantingueu-lo directe

Si manteniu el seguiment directe amb el client, no us haureu de preocupar perquè el vostre missatge es perdi en la barreja de la vida o es tradueixi en la traducció. Això és essencial perquè el client no pot dir que no ha rebut el vostre missatge perquè una altra persona no l'ha enviat. Hi ha circumstàncies en què un client pot dir que prefereix que seguiu amb una altra persona (assistent, cònjuge, etc.); això podria ser bo o dolent. Algunes persones reconeixen que el seu ajudant és més fiable amb els elements de seguiment que no ho són. . .en aquesta situació, treballar amb l’assistent probablement sigui millor. Tanmateix, hi ha moments en què passar a l’assistent és una manera de fer volar la gent; Intenta sentir-ho amb el pas del temps.

Mantingueu els amics propers. . .Assistents més a prop

Hi ha una manera de fer que el fet de volar-se sigui bo; si podeu convertir un ajudant en amic, esteu en una bona posició. Abraham Lincoln va dir una vegada: 'No derroto els meus enemics quan els faig amics meus?' Si veieu els porters o els assistents com a enemics, ja heu perdut; intenteu convertir-los en amics i que us ajudin en el procés de seguiment de la persona a qui intenteu vendre. Una manera fantàstica de fer-ho sense que sembli massa exigent és trobar una manera creativa de fer alguna cosa agradable per a la gent que té cura del porter (per exemple, un barret per al seu fill o una targeta de regal per als gelats en un calorós dia d’estiu). .

El client sempre té raó

Està obligat a cometre un error de tant en tant durant aquestes tres etapes de persistència educada. Disculpeu-vos al vostre client i intenteu refinar el que volen en termes de comunicació. En aquest entorn mai fa mal preguntar. Mostra tres coses: t’adones que alguna cosa no va bé, escoltes i t’importa. Totes tres coses són extremadament efectives per al vostre client.

Preneu-vos un moment per compartir aquest article i els vostres comentaris amb altres persones.