A negociació no és una disputa ni una confrontació. Els grans negociadors no lluiten. Quan l’assetjador del vaixell entra Entra al drac demana a Bruce Lee que descrigui el seu estil de kung fu, Bruce diu , 'Es pot anomenar' l'art de lluitar sense lluitar '.
Aquesta és una bona manera de pensar en una negociació. Negociar no consisteix realment en competir bé: es tracta de negociar comunicant bé . (Això és especialment cert si, per exemple, sol·liciteu un augment).
Voleu ser un millor negociador? Aquests són alguns consells senzills.
quants anys té hobo johnson
1. Escolta més del que parles.
És fàcil iniciar una negociació centrada només en el que dirà, sobretot quan estigui nerviós.
L’objectiu d’una negociació no és només aconseguir el que voleu, sinó també ajudar l’altra banda a aconseguir què ells voler. (En cas contrari, com arribareu mai a un acord?) Per fer-ho, heu de saber què vol l'altra part, cosa que significa que heu d'escoltar.
Trobar un terreny comú significa saber que existeixen terrenys comuns.
En la majoria de situacions, el preu no és l’únic que hi ha a la taula. Potser l’altra banda agrairia un calendari d’entrega més llarg. O un pagament inicial més gran. O per reservar ingressos el més aviat possible.
Una vegada vaig voler comprar una casa, però no vaig poder accedir amb l’avanç de seguida, així que vaig fer pagaments de signatura de contractes al llarg de diversos mesos mentre reunia els fons. El propietari estava feliç de fer-ho; Mentrestant, bàsicament feia els pagaments de la seva casa i, si no hagués arribat al pagament inicial, m’hauria guardat el dipòsit.
Guanya-guanya.
2. Utilitzeu el temps per al vostre avantatge.
Sovint, el millor moment per comprar un cotxe és a finals de mes; els venedors han de satisfer les seves quotes, els concessionaris volen 'fer' el seu mes, etc. El mateix passa amb els béns immobles; les vendes d’habitatges (i els contractes d’arrendament de propietats) solen ser més febles durant els mesos d’hivern, cosa que significa que els propietaris tenen més probabilitats de negociar.
I també podeu utilitzar el temps de fons per al vostre avantatge. Suposem que voleu llogar una propietat a partir del març. Si signeu un contracte d’arrendament de 12 mesos, el propietari haurà de trobar un altre llogater el proper mes de març. Però si sol·liciteu un contracte d’arrendament de 15 mesos, la propietat estarà oberta al començament de la temporada de lloguer, cosa que significa que hauria d’estar més content d’acceptar un import de lloguer inferior.
I això planteja un punt important.
3. Cerqueu sempre la manera correcta d’emmarcar la negociació.
En Negociació de l'impossible , Deepak Malhotra mostra com emmarcar adequadament una negociació significa trobar la millor perspectiva des de la qual veure la negociació. Potser el marc són diners. O el temps. O el calendari de lliurament. O de qualitat.
A l'exemple anterior del propietari, el preu no és l'únic marc. També ho és el temps. En el meu exemple de compra de cases, el preu era un marc, però també el temps, i el risc del venedor també si no aconseguia el pagament inicial.
Emmarqueu una negociació correctament i podeu facilitar la negociació sobre els punts que us interessen.
Per exemple, suposem que necessiteu un servei determinat. Si esteu disposat a esperar que es faci aquest servei (o que es realitzi més lentament del normal), és possible que el proveïdor pugui acceptar un preu més baix, ja que la vostra feina es pot ajustar als marges de la programació del proveïdor. (Penseu-ho així: si un client us demana que realitzeu una feina ràpida, probablement haureu d’augmentar el preu per acomodar la feina addicional, així com l’impacte en els vostres horaris i en la resta de clients. El mateix s’aplica a la inversa. : Donar temps addicional hauria de permetre al proveïdor fer concessions en altres condicions.)
O si esteu comprant un cotxe, enquadreu la negociació de manera implícita esperant fins a finals de mes i després dir que voleu comprar un cotxe immediatament emmarca la negociació en termes de temps per al venedor. O enmarqueu-ho anant al concessionari a la vora del final del dia: el venedor tindrà més ganes de fer un acord, ja que els clients que surten dient 'Tornaré' poques vegades tornen.
4. Sempre aconsegueix quan dones.
Envieu una proposta a un client i aquest li demana un 10% de descompte. Simplement dir que sí envia un missatge terrible; en efecte, això vol dir que el vostre preu original era massa alt.
Sempre que feu una concessió, assegureu-vos de rebre alguna cosa a canvi. Potser oferireu un 10% de descompte, però s’ampliarà el vostre calendari d’entrega. O necessiteu un dipòsit més gran.
Tingueu en compte que també podeu utilitzar el mateix enfocament que un comprador. No digueu només: 'Necessito que reduïu el 10% del preu'. Digueu: 'Només em puc permetre el luxe de pagar X $, però a canvi, podeu distribuir els lliuraments durant els propers dos mesos'. O 'només puc permetre'm el luxe de pagar X $, però estaré encantat de signar un contracte a llarg termini en aquestes condicions'.
quina alçada té l'Emily Procter
D’aquesta manera no només competeixes; trobareu punts en comú en trobar termes que funcionin per a tots dos.
I el més important:
5. Estar sempre disposat a caminar.
És cert, de vegades això no és possible. Si el vostre camió de repartiment s’ha avariat i necessiteu fer els lliuraments avui, allunyar-vos del taulell de lloguer de camions no és realment una opció.
Però això és una necessitat pràctica, no una necessitat emocional. En la majoria dels casos, la vostra necessitat és emocional: voleu això edifici; vostè voler aquest cotxe; tu vols això casa. Tot i que hi ha altres opcions, voleu això un.
Quan estigueu negociant, no vulgueu mai això un - almenys, tret que el preu, les condicions, etc. també siguin el que voleu.
Com ho sabreu? Decidiu aquestes coses per endavant. Coneix els teus números. Conegueu els termes que esteu disposats a acceptar. Conegueu el valor del que obteniu i del que proporcionareu.
La millor manera de ser un gran negociador és treure emocions de l’equació. Quan sigui objectiu, quan no se sent personal, no quedaràs penjat de guanyar o perdre. Simplement treballareu tranquil·lament per aconseguir la millor oferta que pugueu.
I això significa, per estrany que sigui, que és molt més probable que guanyeu.
