Quan l’allau diària de correus electrònics i missatges de veu es fa aclaparadora, és tan temptador retirar-me a la meva oficina i començar a escriure respostes i tornar a trucades telefòniques. Aquest és un dels errors més grans que puc cometre.
Independentment de la indústria en què ens trobem, tots som empresaris. Només tindrem èxit si realment coneixem els nostres clients i col·legues. Molts dels meus clients de màrqueting tecnològic estan tan ocupats que ara prefereixen enviar missatges de text fins i tot a correus electrònics o trucades. Skype, WebEx i les trucades d’àudio són convenients i creen la il·lusió que realment estem tenint una reunió, però res no supera el poder d’una connexió cara a cara realment personal.
Què es pot aprendre d’una reunió presencial que no es pot obtenir d’una reunió virtual?
1. Estàs fora del registre. A Silicon Valley i a molts altres llocs, hi ha poques oficines privades. Molts dels meus clients treballen en cubs i no poden tenir converses telefòniques privades ni amb mi ni amb ningú. Això vol dir que, quan parlo amb ells per telèfon, és possible que no arribi a escoltar la informació més important que puguin compartir: la dinàmica d’equip única o les peculiaritats de personalitat de l’executiu que farien o trencarien la nostra capacitat de coincidir amb un consultor expert. Amb sushi, cafè amb cafè amb llet o amb un passeig pels carrers, els meus clients em poden fer saber més (amb més color) que per telèfon o per correu electrònic.
2. Feu servir xerrades no tan petites. La majoria de les converses empresarials se centren a resoldre un problema de manera ràpida i eficient, mentre que les relacions comercials es construeixen quan les persones es dediquen al temps a compartir i a aprendre més les unes sobre les altres. Això passa de manera més natural en persona que per telèfon o per correu electrònic. Què cimenta el vincle entre les persones? Una petita xerrada sobre un equip favorit, la passió pel pastís de pecan, els reptes de criança i la resta de trossos que ens fan únics i interessants.
3. Feu una impressió. Vaig comprar una bossa de mà nova. És fals estruç i és de color rosa. Realment rosat. He rebut elogis per part de totes les dones (i un home) amb les quals he conegut les dues darreres setmanes. Em preocupava que potser no fos prou professional per als negocis. Però l’estil i el color eren atrevits, primaverals i em feien somriure. Qui sabia que la meva bossa de venda de 60 dòlars seria un inici de conversa tan fantàstic i una declaració personal tan forta? Com ho fas per Skype?
4. Llegiu el llenguatge corporal. Les expressions facials solen comunicar molt més que les paraules. Allotgem cafès d’assessorament i convidem un grapat de consultors independents a la nostra oficina per tal d’entendre millor els matisos de cada professional en un entorn relaxat. Hem de saber què no ho és al currículum que fa que cada persona sigui única. Als seus ulls i al seu llenguatge corporal, podem veure confiança, empatia, por, amabilitat o sinceritat. Aquesta capacitat per llegir un candidat més enllà de les seves paraules clau és un avantatge competitiu enorme per a nosaltres.
5. Apreneu on és l'acció. Ho sé molt quan visito un dels meus clients a la seva oficina. El vestíbul és brillant i acollidor amb recents reconeixements? Els empleats semblen feliços? Hi ha suc gratuït i aperitius saludables a la cafeteria? Noves cadires Herman Miller a la sala de conferències? Tothom es mou a càmera lenta o hi ha un brunzit palpable? L’entorn és molt important i pot tenir en compte la vostra proposta o pla de negoci. En entendre la dinàmica de l’empresa, podem comunicar-nos de manera més eficaç per satisfer les seves necessitats.
M’encanten les noves tecnologies que em permeten comunicar-me amb altres persones amb més llibertat i rapidesa. Però, com a propietari d’una empresa, intento recordar que els clients volen treballar amb algú amb qui es poden relacionar, no només comprar-ne.
I crec en caminar a peu. Voleu conèixer-me en persona? Estaré al saló Faz Restaurant de Pleasanton, Califòrnia, el dimecres 7 de març entre les cinc i les set. Conegueu el meu equip i acompanyeu-vos a prendre una copa. Respon a @renesiegel.
Seré jo amb el moneder realment rosat.
