Els experts coincideixen que el truc a les negociacions és aconseguir equilibrar la necessitat de ser dur amb la necessitat d’agradar-se (sobretot, és trist dir-ho, si ets dona). Les persones que aconsegueixen les millors ofertes d’alguna manera aconsegueixen mantenir les coses amables mentre continuen avançant en la seva agenda.
Que sona molt dur. Com ho gestiones?
D'acord amb un fascinant vídeo de Big Think de l'ex negociador de crisi de l'FBI convertit en CEO Chris Voss , la resposta està obligant l’altra part a empatitzar amb vosaltres. Fins i tot ofereix una frase que us pot ajudar a assolir aquesta proesa, cosa que us permetrà treure el que necessiteu de gairebé qualsevol negociació.
La pregunta màgica
'El secret per guanyar-se el control en les negociacions és donar a l'altra banda la il·lusió de control', diu Voss que llança el vídeo. I fer això, insisteix, és tan senzill com fer una pregunta màgica: 'Com se suposa que ho faig?'
Aquestes set petites paraules poden aconseguir una quantitat sorprenent, segons Voss. En primer lloc, la pregunta obliga l’altra banda a empatitzar amb la vostra posició, tant si hi són inclinats com si no.
'Els vau transmetre que teniu un problema', explica Voss. 'És una cosa que també es coneix com a empatia forçada, perquè una de les raons per les quals exercim empatia tàctica és perquè volem que l'altre costat ens vegi amb justícia. Volem que vegin la nostra posició; volem que vegin els problemes que tenim; volem que vegin les limitacions que tenim.
En segon lloc, fer aquesta pregunta també és una gran alternativa a simplement dir que no (cosa que altres experts també suggereixen que eviteu en les negociacions). 'És una manera d'establir un límit que no retrocedeixi l'altre costat en un racó', assenyala Voss. 'Realment voleu deixar sortir poc a la vegada. I la primera manera de començar a deixar que no com a resposta és: 'Com se suposa que hauria de fer això?'
I si no retrocedeixen?
Preguntant: 'Com se suposa que he de fer això?' és una manera fantàstica de forçar l’altra part a veure les limitacions en què treballa i també un mètode de senyalització suau dels seus límits. Però assolir aquests dos objectius depèn de l’altra banda que simpatitzi amb la seva situació. Què passa si simplement abandonen els vostres problemes i responen amb alguna cosa com: 'No ho sé, però haurà de gestionar-ho'.
quant d'alt és ed helms
En aquest cas, diu Voss, heu obtingut informació molt útil. 'Quan dius:' Com se suposa que he de fer això? ' i l'altra banda diu: 'Perquè si voleu aquest acord, haureu de fer-ho', el que acabeu de descobrir és que han estat portats al límit en aquest tema ', explica.
'Dur!' pot ser difícil d’escoltar, però quan obtingueu aquesta resposta, almenys sabreu que heu aconseguit tot el que podeu, ateses les restriccions de l’altra banda. Ara només cal esbrinar si és suficient per a vostè.
Heu utilitzat alguna vegada aquesta pregunta en una negociació? Us ha semblat útil?
