Al contrari de l'opinió popular, els éssers humans no es resisteixen al canvi. Tot i així, ens resistim a ser canviats.
No tenim cap problema en estirar la nostra pròpia zona de confort, però cadascú llança les nostres defenses en el moment que algú altre ens obliga a sortir-ne (de manera intencionada o no).
Aquest matís subtil és fonamental per entendre com a líder empresarial. Els persuasors mestres reconeixen aquesta veritat fonamental del comportament humà i aconsegueixen que els altres facin el que volen, tot pensant que era la seva idea.
Utilitzeu el marc senzill que apareix a continuació i podreu dominar l’art de la persuasió:
1. Comprengui en qui intenta influir.
Hi ha una escala d’influència universal . Tota persona que coneixes forma part d’aquestes tres categories. És important orientar-se no a través de l’objectiu de com es percep la relació, sinó el que és més important com ells (els seus resultats i el seu ego) perceben la relació.
quants anys té dan fogelman
Les tres categories en què es troben els objectius són:
- Algú a qui esperes.
- Algú que es veu igual que tu.
- Algú que et mira.
La forma en què demaneu a algú que faci alguna cosa té la major part d’impacte sobre si el persuadeu o no eficaçment o si esteu fermament bloquejat per les seves defenses innates. Per fer caure els escuts, heu d'utilitzar paraules i estil específics amb cadascuna d'aquestes tres categories per aconseguir que tots facin l'acció desitjada.
Per exemple: suposem que voleu que tots s'uneixin al llançament beta d'una subscripció com a servei per a la vostra oferta de producte més nova que solucioni un problema que sabeu que tenen i que actualment utilitzen una solució competitiva i inferior (al vostre parer) resoldre.
2. Digueu-los què han de fer.
Amb els que us miren cap amunt, la bona notícia és que els podeu 'dir' què han de fer. Aquesta persona de les vostres escales d’influència és l’amic, membre de la família, company de feina o seguidor que, quan els pregunteu què fan divendres a la nit, diu alguna cosa semblant a “No sé, per què? Què estàs fent?
Mai no us trucaran i us demanaran un esdeveniment i, literalment, faran la seva vida inconscientment esperant que vengueu amb alguna cosa millor que les seves idees o plans per dir que sí. Mai no voldrien admetre-ho obertament i destrossar el petit ego que els permet sentir-se com un ésser autònom, però les seves accions sempre estaran pensades per seguir-te.
Nota: Tots aquests consells es basen en la meva creença que només vendríeu i persuadireu algú perquè faci alguna cosa que sigui del vostre interès. Podeu sentir-vos completament en pau trucant-los i dient-los que voleu que visitin el vostre lloc web, que treguin la seva targeta de crèdit i que s’inscriguin, i que no cal agrair-los que hagin canviat la seva vida. Al cap i a la fi, només ets un bon amic.
3. Convideu-los a un V.I.P. experiència.
Les persones del nostre parell es veuen igual que nosaltres. No som pitjors (donem o prenem un deu per cent) i, sens dubte, no som millors que ells. La seva identitat i el seu ego han estat pensats per mantenir-nos al dia o estar una mica millor que nosaltres en la seva ment.
Aquesta dinàmica en la seva ment conscient els impedeix prendre les nostres idees amb res més que un gra de sal. Al cap i a la fi, som iguals que ells, de manera que, si no s’ho pensaven, fins a quin punt podria ser diferent?
En els darrers 20 anys, he après una cosa: la gent no viatjarà pel carrer ni deixarà la seva addicció a l’esmicolament de caramels per una “oportunitat”, sinó que volarà pel món per conèixer algú que creu que és important.
La clau per influir en aquestes persones és construir el valor del programa V.I.P. experiència. Volen i respondran a oportunitats de catifes vermelles, accés VIP, reunions especials i salutacions amb persones que heu edificat i celebritat. Qualsevol cosa que els separi de les masses sense rentar.
En lloc de dir-los que visquin una URL i que s’inscriguin com a la secció anterior, voldríeu augmentar el valor de poder assistir a una festa especial d’alliberament, portes obertes, xerrades al foc amb els propietaris, festa de tast íntima i exclusiva, etc. Això els farà davant de l'oportunitat d'inscripció d'una manera que compleixi els seus desitjos de sentir-se diferents i situar la marca com una cosa més que una utilitat.
Les persones que ens coneixen bé, confien en nosaltres, però no respecten la nostra opinió com a expert en res de nou. Augmenteu el valor de l'expert (qualsevol persona o cosa que no sigui vosaltres que mostri la proposta de valor) i ho escoltaran sense filtre i prendran les accions desitjades.
4. Demaneu-los la seva ajuda i opinió.
Per últim, per a aquelles persones que pensin que els hi fixeu: presenteu-ho específicament com una oportunitat per 'ajudar-vos' mirant alguna cosa amb ulls nous i donar-vos la seva 'experimentada' opinió.
Demaneu-los consell i deixeu que el producte i l'expert facin la resta. Utilitzeu el vostre entusiasme per llançar la seva alarma de superheroi on sentin que si no hi fan una ullada, potser no us podran salvar del vostre jo abans de tornar a saltar a una bogeria amb els dos peus.
Quan entren pensant que estan allà per protegir-vos principalment d’un error potencial, escolten i aprenen amb les orelles i els ulls oberts. El seu filtre normal per bloquejar la informació desapareixerà i ho veuran pel que és. Suposant que teniu una solució o una idea fantàstica al davant, probablement se sentin obligats a actuar quan hagueu acabat de mostrar-los.
