Jeff Maling i Geoff Cubitt tots dos han estat treballadors de Roundarch , un proveïdor de solucions i experiències digitals per a grans organitzacions, des que va ser fundat per Deloitte i WPP el 2000. Roundarch té oficines a Boston, Chicago, Denver i Nova York. El 2005, els dos van decidir comprar l’empresa i fer-la créixer com a propietat independent. Des de llavors, han vist una taxa de creixement anual mitjana de prop del 35%, amb alguns dels seus principals clients, inclosos HBO, Avis, la Força Aèria dels Estats Units i, més recentment, els New York Jets.
Com que l’empresa continuava creixent en escala, també necessitaven créixer en personal. Com diu Maling, cada nova contractació ha de tenir un potencial de desenvolupament empresarial, a més de la capacitat de gestionar les seves responsabilitats quotidianes. I el 2009, el lideratge va veure la necessitat de contractar un director de desenvolupament empresarial a temps complet.
'Als meus ulls, heu de tenir en compte les diferents àrees del desenvolupament empresarial per veure on necessiteu més ajuda', diu Maling. 'Aquestes àrees són sensibilització i generació de clients potencials, facilitant una relació un cop introduït, realment tancant l'acord i, per descomptat, el lliurament real. Com a organització jove, la sensibilització va ser sempre el nostre principal problema. Per tant, no buscàvem algú que ens ajudés en vendes o tancament de negocis, sinó algú que entenia el nostre espai, coneixia la nostra empresa i ens pogués fer tantes reunions i presentacions com fos possible i després permetre als nostres professionals fer el que fan.'
Maling diu que realment tothom a la seva organització gestionaria el desenvolupament empresarial en lloc d’una sola persona, però els patrons de creixement poden canviar aquesta necessitat en funció de la indústria i l’organització. Per a Roundarch, van acabar contractant Paul Tebsherany, una persona amb un profund coneixement del seu negoci amb qui coneixia i treballava durant dos anys mentre treballava a la competència, Razorfish .
inlinebuyerzonewidget
'Paul tenia relacions profundes en una xarxa diferent de la que teníem nosaltres', diu Maling. 'Per a nosaltres, el més important era trobar algú que tingués una xarxa diferent, que pogués introduir-nos en nous llocs i persones, i aconseguir reunions i portes que d'altra manera no aconseguiríem. És diferent per a cada organització, però aquesta era la nostra necessitat '.
Contractar la persona adequada per a qualsevol lloc és imprescindible en una organització petita, ja que es tracta d’assegurar-se que la persona és l’adequada. I fins al punt de Malin, tots els empleats de la vostra organització haurien d’estar enfocats a desenvolupar el vostre negoci amb certa capacitat.
Depenent de qui ho demaneu, l'error mitjà de contractació pot costar 1,5 milions de dòlars cada any a una empresa, sense oblidar les hores perdudes. Potser aquesta xifra és encara més impactant si es considera que la taxa d’èxit en la contractació dels administradors és del 50%. Però contractar la persona adequada per a un paper de desenvolupament empresarial, les responsabilitats del qual poden variar, però sovint se centren en atraure nous negocis i penetrar en els mercats existents, és encara més crucial per al creixement.
En aquesta guia, tractarem com sap una empresa quan és el moment adequat per contractar un director de desenvolupament de negoci, quins són els conjunts d’habilitats més importants que podeu cercar en aquest procés de contractació i, a continuació, treure el màxim profit del vostre nou contracte .
Contractació d’un director de desenvolupament empresarial: què és un director de desenvolupament empresarial
Un director de desenvolupament empresarial pot ocupar diversos rols dins d’una organització i, sens dubte, varia segons la indústria, però les principals responsabilitats inclouen identificar oportunitats de negoci futures i gestionar relacions amb clients clau, existents o no.
Tradicionalment, un paper de desenvolupament empresarial permetrà a la vostra empresa accedir a nous contactes comercials i avaluar en quins mercats us trobeu i potser hi haureu. Acostumen a ser molt bons en avaluar el vostre negoci des d’una perspectiva a gran escala i després determinar quins són els millors enfocaments. són en termes de màrqueting, atenció al client, gestió i vendes. Poden estar orientats a les vendes i tractar amb clients externs de manera regular o més operatius, segons les vostres preferències. I, tot i que no hi ha antecedents per trobar el millor ajust, les habilitats que desitgeu que tingui aquesta persona són habilitats en vendes, negociacions, finances i creixement.
És imprescindible que el vostre director de desenvolupament empresarial entengui no només la vostra indústria, sinó també la ubicació de la vostra empresa. Hi hauria d’haver un alt nivell de familiaritat amb els competidors i els clients que puguin arribar a la generació de clients potencials i, finalment, a la gestió de clients potencials.
Dig Deeper: Descripció del lloc de treball del director de desenvolupament de negoci
Contractació d’un director de desenvolupament empresarial: quan és el moment de contractar un director de desenvolupament empresarial
'Per a la majoria de les organitzacions, quan diuen que estan preparades per contractar una persona que desenvolupi negocis, sovint és massa tard', afirma Karen Mattonen, fundadora de HireCentrix , una agència de contractació de recursos humans i ocupació al sud de Califòrnia. 'Heu d'estar pensant endavant i gestionar correctament el creixement de la vostra empresa, de manera que l'individu sigui a bord abans que realment ni els necessiteu'.
Una de les claus inicials per contractar la persona adequada per al lloc de treball és assegurar-se que sigui un treball real que necessiteu completar i no només una sèrie de tasques diferents. Abans d’intentar trobar la millor persona que s’adapti al paper, haureu de fer una ullada llarga i dura a què significarà exactament aquella feina per a la persona que la farà i què voleu treure d’això com a empresa. paper.
Dig Deeper: Quin és el vostre enfocament per al desenvolupament de negocis?
Contractar un director de desenvolupament de negocis: què fa que sigui un bon director de desenvolupament de negoci
'En la majoria de les bones organitzacions, hauríeu d'esperar que tots els professionals de les vostres empreses siguin persones de desenvolupament empresarial de primer nivell, de dalt a baix', diu Maling. 'Es tracta d'estar orgullós del que està fent i amb responsabilitat i una cultura que afavoreixi el creixement, els empleats se senten més decidits a desenvolupar el negoci'.
No hi ha antecedents ni habilitats que facin que un director de desenvolupament empresarial sigui millor que un altre, però hi ha trets comuns que sovint comparteixen els que tenen èxit. En determinar exactament quines funcions necessiteu per complir amb el nou empleat, tindreu una millor idea de qui us convé més. Però les habilitats essencials que hauríeu de buscar són força habituals.
'Aquesta persona necessita ser empresària i tenir esperit emprenedor', diu Mattonen. Potser han saltat a algunes companyies diferents o sembla que s'avorreixen fàcilment. Però són aquells tipus de persones que no responen el no i que són els autèntics aspirants. Un cop comencen a sentir-se còmodes en algun lloc, independentment del seu paper, tendeixen a buscar feina en un altre lloc per desafiar-se. És una gran qualitat ”.
Els experts en desenvolupament de negoci poden eliminar ràpidament, ja sigui un desajustament cultural, si no tenen la xarxa externa per tenir èxit a la nova empresa o per altres motius fora del vostre control. Però, contractant algú que serà la cara de la vostra empresa en trucades de vendes i, en essència, que representarà el vostre producte tant si no com els vostres màxims executius, heu d’assegurar-vos que contracteu la persona correcta.
Aprofundir: totes les eines que necessiteu per contractar
Contractar un director de desenvolupament empresarial: treure el màxim profit del seu director de desenvolupament empresarial
Un cop contractada aquesta persona, haureu de posar-la al dia molt ràpidament en tot allò relacionat amb la vostra organització. Per això, contractar algú que tingui familiaritat no només amb la vostra empresa, sinó també amb la vostra empresa i el que feu és un gran pas en la direcció correcta. Si es necessita temps perquè la nova contractació entengui exactament el que venen, és el moment que està perdent i que s’hauria pogut dedicar millor a obtenir vendes reals. De la mateixa manera, és hora que, com a company executiu o altres de la vostra organització, perdeu perquè dedicareu el vostre propi temps per ajudar-los a posar-los al dia.
'Potser més que qualsevol altre paper, heu d'assegurar-vos que contracteu la persona adequada per a aquest paper', diu Maling. 'Pot passar sis mesos perquè algú amb aquest paper s'acceleri i, de vegades, un any. Crec que en un món perfecte tothom veuria retorns immediats, però això no és realista. Heu d’assegurar-vos que aquesta persona conegui el vostre negoci per dins i per fora abans de vendre’s. La raó principal és que no ocupen el temps de gent jove, sinó el temps de direcció alta que es podria dedicar a moltes altres funcions.
En paraules de Jim Collins, autor de De bo a gran , 'Les decisions més importants que prenen els empresaris no són quines decisions, sinó qui decideixen'.
Dig Deeper: Com millorar les vostres pràctiques de contractació
Nota de l'editor: busqueu antecedents d'empleats per a la vostra empresa? Si voleu que la informació us ajudi a triar la que més us convingui, utilitzeu el qüestionari següent perquè el nostre soci, BuyerZone, us proporcioni informació de forma gratuïta:
Divulgació editorial: Inc. escriu sobre productes i serveis en aquest i altres articles. Aquests articles són independents editorialment; això significa que els editors i periodistes investiguen i escriuen sobre aquests productes sense cap influència dels departaments de màrqueting o vendes. Dit d’una altra manera, ningú no diu als nostres periodistes o editors què han d’escriure ni incloure cap informació positiva o negativa en particular sobre aquests productes o serveis a l’article. El contingut de l'article està completament a criteri del reporter i de l'editor. Tanmateix, notareu que de vegades incloem enllaços a aquests productes i serveis als articles. Quan els lectors facin clic en aquests enllaços i comprin aquests productes o serveis, Inc pot ser compensat. Aquest model de publicitat basat en el comerç electrònic, com qualsevol altre anunci de les nostres pàgines d’articles, no té cap impacte en la nostra cobertura editorial. Els reporters i editors no afegeixen aquests enllaços ni els gestionaran. Aquest model publicitari, com altres que veieu a Inc, admet el periodisme independent que trobareu en aquest lloc.
