Hi ha una gran diferència entre vendre el cost i vendre el seu valor.
Les empreses que venen en comparació de costos acaben perdent al final. És molt difícil construir una empresa rendible i sostenible quan la vostra estratègia principal és rebaixar la competència, perquè el que acaba passant és que us dediqueu a un marge tan reduït.
Voleu crear una marca. No és una mercaderia barata.
Aquest és un repte per a tots els propietaris d’empreses, però el conec massa bé. La meva empresa més recent, LendingOne , ofereix préstecs a inversors immobiliaris. Ara, amb tota honestedat, hi ha una dotzena de competidors més al nostre espai que ofereixen el mateix. El mateix tipus de préstec, el mateix tipus d’interès. Per tant, no podem guanyar en una comparació directa de preus, perquè llavors som els mateixos que la resta.
Tanmateix, us diré on guanyem: atenció al client.
Tot i que altres empreses poden oferir el mateix préstec exacte, tornem als nostres clients en qüestió de minuts, mentre que els nostres competidors triguen hores, o fins i tot dies. Ens dediquem el temps a establir una relació amb tots i cadascun dels clients. Els aconseguim en preu, però els mantenim en servei.
Valor definidor
En poques paraules, 'valor' significa totes les coses que no es poden quantificar a l'etiqueta de preu.
quina alçada fa l'Oliver Peck
Això vol dir que quan un client compara la vostra pròpia empresa amb un dels vostres competidors, heu de ser conscients que només hi ha quatre motius pels quals la gent realment compra un producte o servei.
vaig preguntar Lewis Fogel , un llicenciat autoritzat del programa de formació en desenvolupament de vendes Sandler Training a Delray Beach, Florida, per pesar aquí, ja que és expert en superar objeccions de preus. Segons Fogel, aquí hi ha els quatre motius pels quals algú compra en primer lloc.
- Dolor en el present: Tenen un problema i el necessiten solucionar immediatament.
- Dolor en el futur: Preveuen un problema i volen començar a planificar-lo ara.
- Plaer en el present: Busquen alguna cosa per satisfer una necessitat o un desig immediat.
- Plaer en el futur: Volen invertir ara per obtenir els beneficis més endavant.
'Només hi ha algunes maneres de diferenciar-se realment dels seus competidors', diu Fogel. “En primer lloc, voleu començar per no sonar com els vostres competidors. L’ús de la mateixa terminologia i exemples us fa semblar a tothom. En segon lloc, cal ser curiós. Heu de fer millors preguntes i fer-los sentir que teniu més coneixement que la resta. I, en tercer lloc, cal escoltar atentament i entendre què és el que realment demanen, en lloc de respondre només amb declaracions generals.
Fogel continua explicant què cal fer quan un client potencial o un client pot fer la pregunta més difícil de totes: 'Puc obtenir el vostre producte o servei des d'un altre lloc. Per què hauria de treballar amb tu?
Com diu Fogel, el millor és començar amb una 'honestedat desarmadora'.
Digueu alguna cosa en la línia de: 'Aquesta és una gran pregunta. Però, en funció del que busqueu d’un proveïdor nou i en funció de la vostra relació amb el competidor X, potser té sentit que no feu res i us quedeu amb aquest competidor. Puc fer un suggeriment? Permeteu-me que us faci algunes preguntes molt senzilles i senzilles sobre què esteu buscant en un proveïdor, quins reptes heu tingut al llarg dels anys i, després, podem esbrinar junts si realment afegeixo valor. I si decidim junts que hi ha una bona forma, llavors vosaltres i jo podríem passar els darrers cinc minuts a esbrinar on podríem iniciar una relació comercial. Sona bé? '
Finalment, si observeu que els vostres competidors redueixen els preus, heu de saber quan heu de dir 'no' tan sovint com dieu 'sí'.
No es tracta de competir fins al fons juntament amb la resta. Es tracta de conèixer el vostre valor, entendre el que realment esteu venent i ser capaç de comunicar eficaçment aquest valor d’una manera que planteja el vostre cost.
