El futbol és un esport complicat. Cal tanta estratègia, talent i agilitat simplement per aconseguir la pilota d’un extrem a l’altre del camp. És un joc que requereix plans ben dissenyats i una execució perfecta el 99% del temps. L’altre percentatge del temps és sort.
Viquipèdia Eli Kay-Oliphant
Quan els jugadors de futbol llancen una passada de Ave Maria, significa que han renunciat a la seva estratègia original i confien en la sort. El gol de l'equip en guanyar el partit està gairebé perdut i l'únic recurs que queda és un llançament desesperat tan lluny com es pugui. Admirem el passi de l’Ave Maria que paga la pena, compadim la desesperació dels que no ho fan i menyspreem el pas quan el passador es va rendir massa aviat.
Les vendes s’assemblen al futbol de moltes maneres i l’Ave Maria n’és un bon exemple. L’equivalent en vendes d’un escenari de Ave Maria està prenent una mesura desesperada per recuperar una oportunitat que pràcticament no té possibilitats de convertir-se.
Lamentablement, a diferència dels jugadors de futbol professionals, els venedors invocen massa sovint una manera de Ave Maria abans que acabi el partit.
Comprensió del que realment garanteix una venda Ave Maria
Les vendes no són una ciència pura i la intuïció és un factor enorme. Per exemple, com es pot saber realment quan un acord és prou proper a l’extinció per llançar l’Ave Maria? Malauradament, la intuïció de la majoria de la gent queda entelada per la necessitat innata de fer alguna cosa proactiva quan l’esperança s’esvaeix. Això els predisposa a fer massa massa aviat.
Llavors, com preneu la decisió? El meu consell és que deixeu de confiar en la intuïció de vendes i prengueu una decisió basada en els fets. El meu càlcul aquí és senzill: l'única vegada que convé 'Ave Maria' és una oportunitat quan es té evidència real i dura que el client està a moments de signar amb una altra persona.
Si sabeu que un client potencial està signant amb un dels vostres competidors, ja sabeu que l’oportunitat ja està pràcticament perduda. En aquests casos rars, una tàctica de venda de Ave Maria està absolutament justificada. I si teniu sort, és possible que només estalvieu la vostra venda.
Com convertir una Ave Maria en un touchdown
La primera manera d’allunyar els clients del compromís amb un altre competidor és establir un nou valor. El primer i el més important que s’ha de preguntar qualsevol representant de vendes en un lloc difícil és: hi ha alguna cosa que puc oferir-los que encara no tinc? Hi ha alguna cosa que pugui fer perquè aquest acord sigui irresistible, encara que no sigui el que normalment faria? Si la resposta és sí, és possible que només tingueu la vostra resposta. Si no, haureu d’excavar més a fons.
Sovint en un acord, els venedors acaben treballant amb diversos contactes diferents a l’empresa client. En aquestes situacions, sovint hi ha aliats i detractors. En un acord que està agreujant, és probable que hi hagi una persona que sigui especialment problemàtica i que s’amagui de vosaltres, cosa que fa que sigui difícil fer front a aquestes 'reserves'. En un autèntic escenari de Ave Maria, l'obra consisteix a forçar un enfrontament amb aquesta persona (que poques vegades resulta positiu) o anar per sobre del cap d'aquesta persona, fins i tot sabent que si ho feu i surt malament, és probable que fer mal a la relació definitivament.
A principis de la meva carrera comercial, treballava per aconseguir una empresa tecnològica molt gran amb seu a Silicon Valley. Va ser un acord que realment volia i que la meva empresa 'necessitava' de moltes maneres. El director financer de l’empresa en qüestió es va oposar increïblement a l’ús del meu producte, sense cap motiu justificat que pogués entendre. Feia nou mesos que treballava en aquesta oportunitat, havia mapat l’organització de dalt a baix i havia nodrit els meus defensors i vaig donar la volta als meus detractors (tots menys el director financer, segons va resultar). El dia que la contractació va presentar el contracte per a la signatura final pel conseller delegat (que prèviament s’havia descrit com un tràmit basat en processos), el director financer em va dir que havia recomanat fermament que el conseller delegat signés amb el meu competidor, cosa que passaria aquell dia . Les seves raons no tenien sentit per a mi i eren diferents de qualsevol altra objecció que mai havia esmentat. Pitjor encara, sabia que era una decisió terrible per a l’empresa a la qual intentava vendre.
Em vaig adonar que l’acord estava clínicament mort, així que vaig agafar el telèfon i vaig trucar directament al director general de l’empresa. Li vaig explicar exactament què havia passat i per què pensava que la seva empresa es trobava en desavantatge. Vaig tenir cura de mantenir-me tranquil i racional i d’explicar de manera clara i succinta els avantatges que pensava que el nostre producte podria tenir per a la seva empresa. Li vaig pregar que fes una aposta per mi i la meva empresa i que si no estigués personalment satisfet amb la decisió d'aquí a tres mesos, li enviaria el xec de comissió a la seva organització benèfica preferida. No va estar exactament d'acord sobre el terreny, però després d'un parell de setmanes més de disputa amb el director financer, vam aconseguir l'acord ... i quan vaig trucar al conseller delegat tres mesos després, em va dir que havia guanyat la meva comissió.
qui està casat amb Brandi Love
Fer una Ave Maria en vendes és una decisió extremadament arriscada. Si s’ha de fer, s’ha de fer de manera reflexiva i estratègica, amb el màxim control possible. Feu servir tantes dades com pugueu per donar suport al vostre punt. Estigueu preparats per a les possibles conseqüències del seu fracàs, però pregueu perquè no ho faci.
