Ja sigui buscant nous inversors, entrevistant per al nostre primer treball o proposant matrimoni, tots estem en el negoci de la persuasió. Si voleu convèncer-me que prengui algun tipus d’acció, quina és la millor manera de presentar el vostre cas?
Fa una mica més de 30 anys, psicòleg Robert Cialdini es va proposar respondre a aquesta pregunta. Prenent tot el que havia après de la seva pròpia investigació, va estar dissimulat durant tres anys per formar-se en llocs de treball al món dels 'professionals del compliment': operadors de vendes, recaptadors de fons, reclutadors i anunciants. Va publicar les troballes al seu best-seller Influència: la psicologia de la persuasió.
El vídeo animat següent ressalta els sis 'principis universals de persuasió' de Cialdini. Es va publicar el 2012 i està narrat per Cialdini i el seu company Steve Martin, i ha estat vist més de 4.000.000 de vegades.
Aquí he resumit el vídeo i he afegit alguns dels meus propis comentaris i lliçons. Si us interessa ser més persuasiu, aquí teniu els sis principis que heu de complir:
1. Reciprocitat (1:20)
En poques paraules, la reciprocitat descriu el nostre desig de retornar alguna cosa a algú que ha fet alguna cosa per nosaltres.
Per il·lustrar-ho, Cialdini cita un gran exemple d’una sèrie d’estudis realitzats en restaurants. És una pràctica habitual en molts establiments de menjar que el cambrer o la cambrera us portin un petit regal, com un licor o una menta, al mateix temps que us porten la factura. Però, realment, un gest tan petit afecta la mida de la propina?
La investigació diu que sí, amb un gran marge. En un estudi, donar-li a les persones una menta al final d’un àpat normalment augmentava aproximadament un 3% els consells. Quan el 'regal' es va augmentar a dues monedes, la mida de la punta era superior a quadruplicat-- amb una taxa del 14 per cent. Però una acció va tenir un efecte encara més gran.
El cambrer donava una moneda, començava a allunyar-se i després girava enrere i deia: Per a les persones simpàtiques, aquí hi ha una menta addicional. Aquesta petita acció va provocar un augment del 23% dels consells.
'Influència', assenyala Martin, 'no per què es va donar, però com es va donar ».
Lliçó: La clau de la reciprocitat és assegurar-se que el vostre regal sigui personalitzat i inesperat.
A l’era digital, és fàcil fer clic a un botó i seguir algú a les xarxes socials o enviar una invitació genèrica per connectar-se. Però no crearàs molta influència d’aquesta manera, encara que la persona et segueixi enrere.
Si connectar amb algú és important per a vosaltres, proveu de fer comentaris al seu bloc. O bé enviant un missatge curt i personalitzat que els expliqui per què us voleu connectar. Millor encara, compartiu part del seu contingut i feu-los saber per què l’heu trobat valuós. (Pista, pista).
2. Escassetat (3:06)
La regla de l’oferta i la demanda: la gent vol més coses que hi ha menys. Aquest bombo fins i tot ha generat la seva pròpia paraula de quatre lletres: FOMO (Fear of Missing Out).
Per exemple, British Airways va anunciar el 2003 que ja no operaria el vol Londres-Nova York Concord dues vegades al dia perquè s'havia convertit en 'poc econòmic'. Quin va ser el resultat?
Les vendes van disparar l'endemà.
Res no havia canviat, el vol de la Concord s’havia convertit simplement en un recurs (de sobte) escàs.
Lliçó: Definiu el vostre punt de venda únic (USP). Més important encara, descriviu què pot perdre el vostre client potencial / inversor / parella si no s’aprofita de la vostra proposta.
3. Autoritat (4:10)
La gent segueix la pista d’experts creïbles i coneixedors.
Cialdini cita exemples com alguns professionals mèdics publiquen els seus títols i certificats a les parets del despatx, per recordar-nos per què els hem d’escoltar.
quants anys té Ron James
És probable que molts de vosaltres llegiu aquest article a causa de la frase del títol 'demostrada per la ciència'. M'agrada molt el següent comentari de Dana Hattie, publicat a YouTube sota el vídeo de Cialdini:
Un nou estudi mostra que les probabilitats de creure alguna cosa augmenten molt quan la frase comença per 'Un nou estudi ho demostra'.
Lliçó: Desenvolupeu una estratègia que indiqui als altres per què us hem d’escoltar, idealment a partir de fonts externes.
Si la vostra empresa encara no té cap bloc, ja arribeu tard a la festa. Quan compartiu respostes valuoses a les preguntes que estic investigant a través del vostre lloc web, és probable que torni. Quan els comentaristes d'altres llocs i altres xarxes socials actives comencen a reclamar-vos com a autoritat, amb enllaços a la vostra pàgina d'inici, encara millor.
Un cop estigui a punt per deixar una mica d’efectiu, endevineu a qui compraré?
4. Coherència (6:04)
A la gent li agrada ser coherent amb el que han dit o fet anteriorment. Aquest principi també es descriu com a 'compromís'.
Per exemple, un experiment va consistir en demanar als estudiants introductoris de psicologia que participessin en una sessió d’estudi sobre processos de pensament, a les 7:00 del matí. Es va trucar al primer grup d’estudiants i se’ls va comunicar de seguida que la sessió començaria ràpidament a les 7:00 del matí.
Al segon grup d’estudiants se’ls va comunicar per primera vegada detalls sobre l’estudi i el desig dels líders de la sessió de participar-hi. Els primers temps només es van esmentar després van acordar participar. Quants estudiants van coincidir? Cinquanta-sis per cent. Quan se’ls va oferir l’oportunitat de retrocedir, cap d’ells ho va fer. El noranta-cinc per cent d’aquests estudiants van seguir i es van presentar a la sessió.
La investigació de Cialdini indica que com més voluntari i públic és un compromís, més eficaç és.
Lliçó: Cerqueu compromisos voluntaris, actius i públics d'altres persones. Si és possible, feu que escriguin alguna cosa.
Per exemple, podeu provar de sol·licitar contactes per provar el vostre producte durant un temps determinat, de manera totalment gratuïta. Escullen el temps que faran servir el producte (fins a un límit específic) i, a canvi, accepten enviar comentaris sobre la seva experiència.
Ara heu convertit aquests clients potencials en clients. Si el vostre producte és bo, molts es convertiran en clients de pagament.
5. M'agrada (7:40)
La gent prefereix dir sí a aquells que els agrada. (És la regla núm. 1 de les negociacions reeixides.)
Sembla prou senzill. Però, què ens fa agradar als altres? La investigació de Cialdini apunta a tres factors. Ens agraden les persones que:
- són similars a nosaltres
- fes-nos compliments
- cooperar amb nosaltres per assolir objectius futurs
Ens atrau aquells amb qui compartim alguna cosa en comú: és per això que ens emocionem quan coneixem algú de la nostra mateixa ciutat natal. Si aquestes persones es manifesten amb claredat sobre allò que els agrada de nosaltres i són fàcils de treballar, és un treball a casa.
Lliçó: La gent fa negocis amb altres persones, no amb empreses.
Les xarxes socials fan que sigui més fàcil que mai aprendre sobre possibles socis. Esbrineu què teniu en comú, expliqueu-los per què us agraden i busqueu una manera de treballar junts.
6. Consens (9:05)
Quan les persones no estan segures, es fixaran en les accions dels altres per ajudar-les a prendre decisions.
Cialdini cita un estudi que analitzava els hostes de l’hotel i la seva reutilització de tovalloles i llençols. Després de provar diversos signes diferents al bany, van trobar la següent nota més eficaç:
El setanta-cinc per cent de les persones que s’allotgen en aquesta habitació reutilitzen la tovallola.
La clau no era només la pressió positiva dels companys, sinó el fet que aquestes persones en compartien molt específic tret: es van quedar a la mateixa habitació. Potser no penseu que aquest signe tindria un efecte tan gran, però els fets diuen el contrari:
Aquest senzill missatge va ser responsable d’un augment del 33 per cent en la reutilització de les tovalloles.
Lliçó: Assenyalant el que molts altres (sobretot similar altres) ja ho estan fent, podeu ajudar a influir en la decisió d’algú al vostre favor.
Per exemple, un venedor que ha identificat els clients objectius de la seva empresa ja està a mig camí. Cerqueu trets que tenen en comú aquells clients. Utilitzeu les dades disponibles per fer un seguiment de qui compra i comparteix notícies sobre la vostra empresa. A continuació, a mesura que el vostre negoci creixi, utilitzeu aquestes dades i les decisions d'altres persones 'similars' per ajudar a convèncer la resta.
Treballem diàriament per convèncer els altres de la nostra opinió. Alguns petits canvis que fan servir la investigació anterior podrien augmentar la vostra efectivitat.
No oblideu convidar-me al casament.
