Un CEO intel·ligent ho entén el valor inherent de l'establiment d'objectius a l'hora de dirigir un negoci en creixement en la direcció correcta. Malauradament, esbrinar exactament quina és la direcció correcta —i el full de ruta per arribar-hi— no és gens obvi.
Més del 80 per cent dels 300 propietaris de petites empreses enquestats a la recent quarta enquesta anual anual de Staples per a petites empreses van dir que no fan un seguiment dels seus objectius comercials i que el 77 per cent encara no ha assolit la seva visió per a la seva empresa.
Tot i que les estadístiques són escasses, haurien de tenir sentit: establir objectius empresarials implica una bona introspecció sobre allò que fa que el vostre negoci marqui i quin voleu que sigui el seu futur. Dedicar el temps adequat per fer-ho pot ser difícil en una economia en dificultats, però els vostres objectius seran més assolibles i eficaços si ho feu.
'Heu de saber a què aneu i fer-ho amb els ulls ben oberts', diu Francisco Dao, fundador i president de The Killer Pitch, una empresa amb seu a Tarzana, Califòrnia, que ajuda les empreses i els empresaris a refinar el seu missatge , i exentrenador de negocis i articulista d'Inc. 'Mireu-vos al mirall i pregunteu-vos què necessitarà per assolir els vostres objectius'.
Aquí hi ha Inc . full de ruta per establir (i assolir) objectius comercials.
Establiment d’objectius empresarials: determineu els objectius a llarg termini
Comenceu distingint els vostres objectius a llarg termini dels objectius a curt termini. Els vostres objectius a llarg termini haurien de tenir una cronologia d’entre tres i cinc anys, diu Maria Marshall, professora associada de la Universitat Purdue de West Lafayette, Indiana, que ha dut a terme investigacions sobre empreses petites i familiars.
Han d’articular la declaració de missió de la vostra empresa, reflectint la raó per la qual es va fundar la vostra empresa. 'Quan es pensa per què hi ha l'empresa en primer lloc, els objectius prenen un significat completament diferent', afirma Bill Baren, entrenador de negocis i fundador i president de Bill Baren Coaching, amb seu a San Francisco. 'Hi ha més energia darrere d'ells. No se senten obligats ”.
Marshall diu que aquest tipus d'objectius visionaris solen incloure's en quatre àrees generals: servei, social, benefici o creixement:
• Servei - Objectius relacionats amb la millora de la satisfacció del servei al client o la retenció del client.
• social - Objectius que se centren a retornar a la comunitat, per exemple, mitjançant la filantropia o les organitzacions de voluntaris.
• Benefici - Els objectius previstos són augmentar els beneficis en un percentatge determinat.
• Creixement - Objectius relacionats amb l'expansió de l'empresa, per exemple, a través de nous empleats.
Marshall compara cada tipus d'objectiu amb una destinació de vacances i els objectius i objectius relacionats a curt termini que estableixis després com a full de ruta per arribar-hi.
Per emfatitzar la distinció entre objectius a llarg i curt termini, Baren suggereix utilitzar un llenguatge diferent. 'Mireu un objectiu a llarg termini com una iniciativa', diu. 'Si els anomeneu objectius constantment, la gent dirà que ho ha sentit abans. [Per a ells] se sentirà com una marató. De vegades, s’ha de situar un objectiu com quelcom més gran ”.
Si realment estàs pensant en gran, potser voldries plantejar-te crear un B.H.A.G., un 'objectiu gran, pelut, audaç'. El terme, encunyat per James Collins i Jerry Porras el 1996 article 'Construir la visió de la vostra empresa': es refereix als objectius que canvien els jocs durant 30 anys, com Sony que intenta canviar la percepció mundial que els productes japonesos són de mala qualitat.
Dao també apunta a l'exemple de Boeing construint el 747. 'Anaven a entrar', diu. Si no funcionava, Boeing faria fallida. Els B.H.A.G. no són impossibles, però és millor que l’empresa estigui disposada a apostar per la granja ”.
Independentment de quant de temps voleu que siguin els vostres objectius a llarg termini, tingueu en compte la rapidesa amb què poden canviar. Lori Becker, fundadora i CEO de la editorial Publishing Solutions Group, amb seu a Boston, afirma que és una fan de l'objectiu de cinc anys, però l'economia actual i alguns canvis importants en la seva indústria l'han obligat a tornar a avaluar. 'En lloc d'uns anys fora, ara estic mirant quart a quart', diu. 'El meu objectiu és guanyar més diners que l'any passat'.
Dig Deeper: Francisco Dao en fer objectius inspiradors, no delirants
Establir objectius empresarials: crear objectius a curt termini
Ara que heu descobert què voleu a llarg termini, heu d’esbrinar com arribar-hi. Marshall recomana una manera senzilla de pensar els vostres objectius a curt termini per assolir els vostres objectius a llarg termini. Feu-los S.M.A.R.T .:
• Específics . Per treballar, els objectius han de ser concrets (no tan abstractes com els vostres objectius a llarg termini) i molt detallats.
• Mesurable . Poseu una xifra o un valor, com ara una quantitat o un percentatge en dòlars, a l'objectiu.
• Acció orientada . Dissenyeu quines accions cal fer i quines persones i quan.
• Realista . Feu que els objectius siguin desafiants, però tingueu en compte els vostres recursos perquè els pugueu assolir raonablement.
• Temps específic . Estableix un termini per mantenir les coses encarrilades.
'Cal entendre què significa l'objectiu a llarg termini diàriament', diu Dao. 'Com estableix l'objectiu en el seu nivell més fonamental? Si vull augmentar les vendes anualment un 24%, quants clients o comandes nous al dia són?
Idealment, els objectius a curt termini haurien de tenir una cronologia molt més estreta. 'Augmentar les vendes un 24 per cent a l'any és un nombre força gran', diu Dao. 'Però augmentar les vendes un dos per cent cada mes sembla totalment factible'.
Desglosseu les accions específiques que han de dur a terme persones específiques, assignant a algú de cada departament implicat la responsabilitat i la motivació dels empleats.
Potser el component més important d’aquests objectius a curt termini és vincular-los als objectius a llarg termini. Com que ja heu identificat aquests objectius a llarg termini, és més fàcil veure com centrar-se en detalls aparentment petits pot ser un pas cap a la consecució d’un objectiu més ampli a llarg termini.
Per exemple, un dels objectius a llarg termini de Becker és mantenir controlats els costos i les despeses generals. Quan va veure que pagava més de 1.000 dòlars mensuals per impressions en color de pagament per clic a la fotocopiadora de la seva empresa editora, va invertir el temps per esbrinar per què les taxes eren tan costoses. Va resultar que els empleats imprimien innecessàriament correus electrònics amb hiperenllaços de color blau, de manera que Becker va prioritzar la configuració de cada ordinador per imprimir en blanc i negre per defecte.
Baren suggereix que la inspiració i la rendició de comptes també són dos components essencials per convertir els objectius de l'abstracte en realitat. 'La rendició de comptes sense inspiració és com una pena de presó', diu.
'Els objectius no estan separats de la cultura de l'organització', continua. 'No és un accident que Zappos.com hagi fet més de 2.000 milions de dòlars en negocis. Han creat una cultura de la cura: quan demanen als seus empleats que facin alguna cosa, ho fan i ho fan ».
Dig Deeper: La manera de gestionar de Zappos
Establiment d’objectius empresarials: sol·licitud d’entrada d’empleats
És possible que tingueu una visió clara d’on voleu que vagi la vostra empresa, però també és fonamental motivar els empleats perquè mirin en la mateixa direcció que esteu. Per tant, en lloc de publicar una iniciativa de dalt a baix, intenteu co-crear objectius amb els empleats.
'És realment important que els vostres empleats tinguin una acollida entusiasta', diu Baren. 'Tothom sent que té una certa propietat sobre l'objectiu, en lloc de [que el director general faci de] un dictador que exigeixi alguna cosa'.
Un cop hàgiu demanat als empleats que us ajudin a crear els vostres objectius, feu que tothom es mostri a la mateixa pàgina. 'Som molt comunicatius i estem molt a la mà', diu Becker. 'Sabeu què fa el vostre veí, així podeu ajudar-vos mútuament'. Organitza reunions de dilluns al matí i visites setmanals de dimecres per mantenir a la pista cadascun dels seus empleats.
'Fins i tot un cap molt bo no ho pot veure tot', diu Dao. 'Obteniu els comentaris de les persones que l'executen a primera línia'.
Dig Deeper: assolir els objectius empresarials comporta una comunicació constant als empleats
Establiment d’objectius empresarials: manteniu-vos organitzat i centrat
La realitat és que un negoci en creixement tindrà més que uns quants objectius. És llavors quan entra en joc un enfocament vigilant i un compromís amb l’organització.
Per exemple, Becker guarda llistes de comprovació dels seus objectius a curt termini i també utilitza programes com Microsoft Excel per fer-ne un seguiment. Cada dilluns al matí, comprova l’estat dels seus objectius. 'No vull oblidar-me dels objectius a llarg termini perquè durant la setmana poden sortir moltes coses petites per distreure'm', diu.
Podria tenir sentit abordar un objectiu a la vegada. 'Si us sentiu desenfocat, és com baixar a totes les sortides de l'autopista', diu Marshall. 'Heu de triar amb molta cura les sortides que voleu fer, de manera que pugueu maximitzar els vostres punts forts i minimitzar els vostres punts febles com a empresa'.
Cavar més profund: Quina importància té l'establiment d'objectius per a les petites empreses?
Establiment d’objectius empresarials: sigueu coherents
Un altre problema que pot sorgir en tenir molts objectius diferents per al vostre negoci és la possibilitat que entrin en conflicte entre ells.
'Les empreses diran que volen un 100% de satisfacció del client', diu Dao, 'però també voldran els marges més alts'. El servei al client és car, de manera que això no passarà. Cal triar. Mireu el panorama general.
També busqueu una situació en què, sense voler-ho, eviteu que els empleats compleixin un objectiu.
Dao apunta a l’hipotètic exemple d’una empresa que vol millorar les puntuacions de servei al client, però que té un ampli arbre telefònic automatitzat abans que els clients puguin parlar amb una persona real. 'Quan arriben al catorzè nivell, els clients ja estan enutjats', diu Dao. 'Com és que aquest noi amb qui finalment parlen podrà aconseguir la satisfacció del client fins a un 10 quan no hi ha res que pugui fer sobre el sistema?'
Aprofundir: com es defineixen els objectius de vendes
Establir objectius empresarials: construir una cultura d’agraïment
Una part important (i sovint ignorada) del procés d’establiment d’objectius empresarials és la recompensa als empleats que realment treballen per assolir aquests objectius. Això no sempre és un incentiu financer.
'Heu assolit un conjunt d'objectius i l'endemà repartiu una nova pila d'objectius per treballar', diu Baren. Què va passar amb un simple agraïment i celebrant el que ha anat bé? Si treballes en una empresa prou temps on no es practica, la motivació comença a desaparèixer ”.
Aprofundir: construir una cultura d’agraïment
