A l’hora de construir el vostre negoci, tenir un flux constant de nous clients és potser una de les coses més difícils d’aconseguir. Sobretot si no teniu experiència en vendes i màrqueting.
quants anys té l'Alex Lange
Dit això, vull compartir amb vosaltres les quatre principals estratègies de venda que comparteixo amb els meus clients que són propietaris d’empreses petites o mitjanes per ajudar-los a fer créixer la seva base de clients i tirar endavant el seu mercat.
1. Conegueu íntimament el vostre client
Sembla una cosa determinada, però cada dia parlo amb empresaris que no tenen una bona comprensió del que volen i necessiten els seus clients. Per tirar endavant, voleu saber quines són les esperances, les pors, els somnis, les frustracions i les aspiracions d’un client.
Un cop tingueu una bona idea de com se senten, heu de seguir preguntant periòdicament. Si ometeu aquest pas, els vostres clients sempre us demanaran: 'Fins i tot et preocupes per mi?' Recordeu, no es tracta de vosaltres, sinó del vostre client. Les paraules més poderoses són les paraules que el vostre potencial parla en el seu propi cor.
2. Parleu sempre des de la perspectiva i les necessitats de la vostra perspectiva
El meu segon consell té a veure amb la manera d’estructurar les còpies de vendes, les trucades i l’enfocament. Moltes empreses venen el seu producte explicant per què són fantàstics. Se centren en per què són millors que la seva competència i per què pensen que els hauríeu de comprar.
Però des del punt de vista del client, cap d’aquests motius pot ser vàlid. Sovint els motius pels quals el vostre client us compra són completament diferents. Per tant, en mirar el procés i la còpia des del punt de vista del vostre client potencial, podreu captar més clients potencials i tancar més vendes.
3. Vendre a la llista adequada
Les llistes són els herois o vilans desconeguts de la majoria de campanyes de màrqueting. Des del començament del vostre negoci, és probable que hàgiu acumulat una llista de clients potencials, alguns bons i alguns no tan bons. Alguns poden estar interessats en un determinat producte o servei, mentre que altres no tenen cap interès en aquesta línia de productes en concret. Alguns necessiten més informació abans de prendre una decisió de compra, mentre que d'altres esperen que la seva situació canviï abans de prendre una decisió.
La manera com es ven a cada segment de clients potencials pot marcar una gran diferència en el seu resultat final, de manera que no tingueu por de segmentar el missatge de màrqueting perquè coincideixi amb les necessitats dels vostres clients potencials.
4. Localitzeu el vostre gasoducte de vendes i sistematitzeu els vostres esforços de seguiment
Un altre element important del vostre procés de venda és el vostre 'canal de vendes': aquest és el procés de venda que porteu als vostres clients des del moment en què s'identifiquen com a clients potencials i s'inicien a la part frontal del procés de venda fins al moment en què paguen clients. Després de tenir en compte els passos anteriors, el següent pas és traçar-lo i automatitzar o sistematitzar el procés al màxim. D'aquesta manera, podeu gestionar el flux de clients potencials, ja siguin 10 clients nous a la setmana o 10.000.
Aquestes quatre estratègies de venda us ajudaran a crear una base excel·lent sobre la qual basar-vos. Amb el pas del temps, aprendreu més sobre els vostres clients i aquests processos i sistemes canviaran naturalment amb el pas del temps per satisfer les necessitats dels vostres clients potencials.
