A l’hora de situar el vostre producte o servei al mercat, us trobareu en una de les tres posicions següents: competireu a la gamma alta, baixa o al centre. Dit d’una altra manera, o bé oferiu un producte o servei de gamma alta, una solució de baix cost o bé intenteu estar a cavall entre el centre i ser tot per a totes les persones. El que veiem avui, però, és que el mercat mitjà desapareix cada vegada més a mesura que es mastiga des de qualsevol extrem.
Fer compres de menjar. Durant anys, la majoria de botigues de queviures eren ofertes a mitja carretera. Però hi ha hagut un canvi en els darrers anys. Ara la gent compra a proveïdors a granel de baix cost com Sam's Club o Costco o a minoristes de gamma alta com Whole Foods per obtenir aliments més especialitzats i cars. Aquest canvi en els hàbits de compra ha empès la tradicional botiga de queviures al centre. Si heu operat una botiga de queviures de vainilla normal, heu vist disminuir els ingressos, ja que aquests competidors han pres posicions exclusives i de luxe. Pitjor encara, s’han centrat en els productes més rendibles de la botiga.
Un altre exemple es troba en el camp de la contractació pública. Hi ha avantatges específics per a les petites empreses i estan protegits perquè només puguin guanyar les petites empreses, i després hi ha contractes grans i sofisticats pels quals només poden competir realment les grans empreses de mil milions de dòlars. El problema arriba per a les empreses del mig, amb uns ingressos de 100 milions de dòlars, que tenen dificultats, si no impossibles, per competir. S’expressen perquè no són prou petits ni grans per competir pels millors contractes. El mig s’ha ensorrat. Això ha impulsat un munt d'activitats d'adquisició a l'espai de contractació del govern.
valor net de Mikey teutul 2016
La clau, si el vostre negoci es troba atrapat al centre, és que heu de canviar. En cas contrari, és probable que us trobeu fora del negoci en un termini breu. Afortunadament, hi ha un parell d’estratègies que podeu posar en pràctica.
quina alçada fa la sarah stage
1. Nínxol cap amunt o cap avall
Una manera de sortir del mig és trobar un nínxol que serveixi molt bé. Si tornem a l’exemple de la nostra botiga de queviures, l’empresa del mig podria passar a oferir una oferta més gurmet o especialitzada, com ara pa artesà acabat de fer, una carnisseria increïble o peix fresc únic.
Però quan es juga en un nínxol, també ha de ser capaç de pivotar si els grans s’interessen pel seu espai. Al món de la contractació pública, vaig treballar amb una empresa que subministrava programari especialitzat de control de trànsit a la FAA. Va ser l'únic expert en aquest camp, de manera que va guanyar tots els contractes que es presentaven. Però després, la FAA va fer recentment el canvi cap a una nova tecnologia basada en la navegació GPS, que permet obtenir més densitat de plànols a l’espai aeri. Es tractava d’un contracte de diversos milions de dòlars, realment dissenyat per a l’execució d’una empresa més gran i que va acabar amb el nínxol d’aquest negoci. Això el va obligar a canviar a un nou nínxol on pogués competir millor que ningú.
2. Domina el centre.
Si no veieu la possibilitat de passar a un nínxol, una altra estratègia és dominar el centre comprant els vostres competidors. Si no podeu fer-vos més petit, feu-vos més grans mitjançant l’adquisició i feu del vostre gos d’empresa una gossera. Si podeu ampliar el vostre negoci agafant els vostres competidors al centre, podríeu començar a competir per aquests negocis més grans.
nacionalitat tarek flip or flop
Penseu en una botiga de queviures que domini el centre i adquireixi prou competidors per dominar en alguna àrea geogràfica o guanyar un important palanquejament de la cadena de subministrament, creant potser productes interns d’alt marge. O bé, un contractista governamental podria adquirir diverses altres empreses de 100 milions de dòlars que, combinades, creen l’escala necessària per licitar els contractes federals més grans.
La qüestió és que ja no es pot permetre el luxe de quedar-se al mig de la carretera. Si ho fas, quedaràs aixafat. Per sobreviure i prosperar, haureu de reduir fins a un nínxol que pugueu defensar, o bé dominar el mitjà i escalar i competir a la part superior del mercat amb competidors més grans.
