Personalment he negociat més de cent contractes pels meus propis serveis i he ajudat a molts dels meus antics clients a negociar algunes ofertes realment importants.
Hi ha, per descomptat, centenars de llibres sobre negociació en general i dotzenes de negociacions de preus, però tinc tres tècniques a les que segueixo tornant, probablement perquè realment funcionen en situacions B2B:
és gai graham patrick martin
1. Aconseguir que el comprador accepti l'impacte financer de no comprar
Totes les ofertes B2B prometen augmentar els ingressos del client, reduir les despeses del client o una combinació d’ambdues.
L’impacte financer de no comprar és la suma de l’augment dels ingressos i de la despesa. Com més gran sigui aquest total, més probable és que el client compri i més pugui cobrar per la vostra oferta.
Per tant, abans de començar a parlar de preus, identifiqueu totes les maneres en què el vostre producte augmentarà els ingressos i la fidelització dels clients i reduirà les despeses. Per exemple:
Formes en què la vostra oferta pot augmentar els ingressos dels vostres clients:
- Més clients per al vostre client (per valor de $ x més a l'any)
- Compres més grans del client del client (per valor de $ x per any)
- Major fidelització dels clients (per valor de $ x en referències a l'any)
Formes en què la vostra oferta pot reduir les despeses dels vostres clients:
- Menys inventari (per valor de $ x en interès reportat)
- Menors despeses d'enviament (per valor de $ x per any)
- Menys desgast de clients (per valor de x $ en ingressos perduts)
- Menor cost d'adquisició del client (per valor de $ x per client)
- Menys tràmits (per valor de x $ en costos administratius inferiors)
Aquests són només alguns suggeriments; per descomptat, els augments d’ingressos i les reduccions de costos específics seran específics de la vostra oferta.
Important: feu que el client accepti que les vostres estimacions de totes aquestes mètriques són raonables. Un cop això passi, probablement la vostra oferta semblarà una ganga, independentment del que estigueu cobrant.
Molt important: emmarqueu l'impacte com una quantitat que sigui perdut per no comprar més que alguna cosa que sigui guanyat comprant . Els clients (com tothom) estan molt més motivats evitant el dolor (pèrdua) que obtenint plaer (guany).
2. Proporcionar una gamma de preus, però deixant el preu final obert
D'ACORD. Si alguna vegada heu venut B2B, probablement us preguntareu: i si el client vol obtenir un pressupost abans de parlar amb mi?
quants anys té ara la jayla marie
Destruir un número no és del vostre interès, ja que, tret que hàgiu arribat a un acord sobre l’impacte financer, aquest número probablement semblarà massa elevat per al client i serà inferior al que d’una altra manera podria oferir la vostra oferta.
D’altra banda, si parleu i retardeu la cita d’un preu (perquè sabeu que semblarà massa alt i serà massa baix), el client probablement s’irritarà i pensarà que perdeu el temps.
El vostre repte quan se us sol·liciti un pressupost inicial és respondre sense tenir un preu baix. Així és com.
Enuncieu la resposta de la manera següent: «Bé, hi ha un ventall que depèn dels detalls. Normalment, una cosa així es situa entre $ x, xxx i $ xx, xxx, però estic segur que podem treballar junts per trobar el millor preu per a la vostra situació individual. '
El valor de $ x, xxx ha de ser el preu més baix que es pot tolerar còmodament i $ xx, xxx ha de situar-se al rang superior del que creieu que pot oferir la vostra oferta. Si el client s’ofega amb el número $ x, xxx, no és un client real, BTW.
3. Descomptant només quan obtingueu concessions del comprador
Les dues tècniques anteriors s’executen abans d’haver cotitzat un preu. Si els executeu correctament (especialment l’impacte financer acordat), el preu que citeu probablement no es posarà en dubte i probablement realitzareu la venda.
Randy Orton data de naixement
Tot i això, no és desconegut (en realitat és bastant habitual) que els clients sol·licitin un descompte després d’haver proporcionat el preu. Tot i que la sol·licitud es podria emmarcar com a 'només podem pagar $ xxx' o 'si no podeu baixar un 10%, l'acord està desactivat', el que realment estan fent és provar-vos per veure si els heu donat el el millor preu.
Quan això passi, no heu de dir MAI 'D'acord, us faré el descompte' per tancar l'oferta. Si ho feu, us garanteixo que el procés de proves continuarà i obtindreu més demandes de descomptes addicionals. Perquè en donar-los el descompte, vau admetre que no els donaves el millor preu, per què us haurien de creure ara?
Normalment estàs millor que estiguis de copets amb 'Et vaig donar el meu millor preu; Ho sento, però no puc descomptar més. Tot i això, si el client insisteix absolutament (potser demanant que simplement no tenen els diners), podeu oferir un preu més baix, NOMÉS si traieu alguna cosa de la taula.
Exemple: 'Puc donar-vos aquest preu si redueixo el vostre servei de platí a bronze'.
Tingueu en compte, però, que normalment és millor que només mantingueu la línia, sobretot si la vostra oferta ja s'ha adaptat al que sabeu que realment necessita el client.
